(Försök) tro mig när jag säger att byråägare inte tar en kick av att höja priserna.
Detta är resultatet av vad som vanligtvis startar som en smutsig och djupgående affärsanalys som involverar siffror för byråkostnader, tid investerad på kunder (eller interna möten) och intäkter.
Den hårda insikten att dina siffror inte ser bra ut längre leder till att du ställer många frågor och petar några sovande björnar. Processen är rörig, tvingar dig att ha obekväma samtal med dig själv, ditt team och i slutändan dina kunder.
B2B-marknadsföring 2021 är långt ifrån vad den brukade vara för bara 18 månader sedan, med budgetar som alltmer fokuserade på onlineaktivitet i kampen för att vinna ögonglober (medvetenhet) och sikta på det magiska klicket (kvalificerade potentiella kunder).
Det är ingen överraskning att Centre for Exhibition Industry Research (CEIR) Rapportera om COVID-19:s inverkan på USA:s B2B-utställning säger att bland arrangörerna som tvingades ställa in 2020-evenemang har 81% gått över till digitala.
Blandningen av kanaler och verktyg som har dykt upp de senaste månaderna är en B2B-marknadsförares idé om himlen. Fokus ligger inte bara på betalkanaler, företag kämpar också för organisk trafik och intryck; SEO-rankningen är mer konkurrenskraftig än någonsin tidigare, och kvalitet och mycket riktat innehåll är kungen.
Tillgång och efterfrågan driver förändring och detta kommer med en snabbt ökande prislapp. Här är vår sammanfattning av de främsta anledningarna till att…
1. B2B-marknadsföring blir mer komplex och specialiserad
Behovet av att integrera alla B2B-marknadsföringsaktiviteter genom flera MarTech-plattformar och kvalificeringstrattar skapar ytterligare komplexitet. Dagarna för en B2B-marknadsföringsstrategi som bygger på silos av aktivitet är förbi. För att en kundcentrerad (eller leadcentrerad) upplevelse ska kunna levereras sömlöst, matas PPC-strategin nu från den inkommande strategin och innehållet som skapats. Näringsflödet som skapas när en lead kommer in i tratten påverkas av vilket innehåll som leaden redan har läst, vilken kanal de har engagerat sig i och graden av engagemang med innehållet.
Inte bara är praktiken att integrera kanaler mer tidskrävande än tidigare, det kräver också mer specialistkunskaper från B2B-marknadsföringsteamet.
Ta till exempel integrationen av HubSpot med appar som Zoom, BrightTALK och ABMs marknadsföringsplattformar Infu2 och Madison Logic. För att koppla ihop alla dessa för att fungera i harmoni och leverera den kund-/leadupplevelse du behöver, samt tillhandahålla den data som en B2B-marknadsförare lever efter, krävs behärskning av en mycket specifik kompetens- och kunskapsbas. Att sammanföra dem alla för att använda i hela marknadsföringsmixen är en komplex uppgift som kräver ytterligare erfarenhet och expertis.
I ett nötskal: Det som en gång var ett ”enkelt” inkommande och PPC-integrerat projekt är nu ett mycket mer komplext och tidskrävande MarTech-uppdrag, som involverar ett antal experter – experter som är svåra att hitta och som har höga avgifter.
2. Det finns en brist på B2B-marknadsföringstalanger där ute
Detta är inte nytt, men det blir värre per månad.
”…..medianmånadslönen för erfarna marknadschefer ökade med 34 % under de senaste sex månaderna till NIS. 34 000. En högteknologisk VP Sales anställd under de senaste sex månaderna fick en medianlön på NIS. 45 000 – en 18 % ökning jämfört med föregående period.”
Det finns flera orsaker till denna brist och det finns inga snabba lösningar i sikte:
- Brist på B2B-utbildning och -träning, med B2C-marknadsföring som fortfarande råder över den högre utbildningen. Det finns några kurser i B2B som erbjuds, men inget riktigt bra att skriva hem om eller att rädda den svälta marknadsföraren.
- Effektiv B2B-marknadsföring kräver klassiska marknadsföringsfärdigheter inom strategi och kommunikation SAMT kunskap om ett ökande antal MarTech-verktyg; detta är inte så tilltalande för många segment av marknadsförare.
- Marknadsförings- och försäljningscyklerna är längre, och därför finns det väldigt lite omedelbar tillfredsställelse för B2B-marknadsförare. Du måste vänta månader om inte år för att få framgång från din strategi och dina kampanjer, vilket inte passar otåliga yngre generationer.
- Kort hållbarhet för marknadsförare – talangstriden är så hård att den genomsnittliga marknadsföraren byter jobb var 18:e månad. Detta är helt enkelt inte tillräckligt med tid för att få expertstatus inom B2B-sektorn, eller för att utbilda andra, och så fortsätter cykeln.
3. Effektiv B2B-marknadsföring och högkvalitativt arbete har ett pris
Anledningen till att Marketing Envy har nått positionen som ledande B2B-teknikmarknadsföringsbyrå i Israel och utanför är för att vi är väldigt bra på det vi gör.
Det finns en hel del strategi och planering kring varje kund vi arbetar med och varje kampanj vi lanserar. Vi har dedikerade experter inom inbound, PPC, marknadsföring och MarTech-orkestrering som arbetar tillsammans för att driva resultat.
Varje kund åtnjuter minst en av de tre Managing Partners dedikerade uppmärksamhet. Vi lägger våra pengar där vår mun är – levererar varorna till varje pris. Och det är därför, i slutet av dagen, förnyar 80 % av våra retainerkunder sina avtal med oss efter den inledande perioden.
Men effektiv marknadsföring med kvantifierade resultat har ett pris och upprepad leverans är, ja, ni förstår, dyrt.
4. Devalveringen av den amerikanska dollarn
En teknikalitet men viktig ändå. Dollarn föll kraftigt under 2020, med dollarindex (DXY) ned 13 % från sina toppnoteringar i mars och runt 7 % under hela året. USD-prognoser förutspår att temat för en försvagning av dollarn kommer att fortsätta under hela 2021, när den globala ekonomin stärks, vilket innebär att kunder med innehav av amerikanska dollar i praktiken betalar mindre än de gjorde 2020 – du kan inte bekämpa ekonomin.
Vi prissätter för transparens…
Med B2B-marknadsföringspriser som ökar över hela världen ser vi till att vi är transparenta om våra priser, med en prissida på vår webbplats som låter potentiella kunder förstå vad våra tjänster innebär och hur vi förändras för dem.
Vi har inget att dölja och bryr oss inte om att hjälpa konkurrenter med deras information. Sedan vi började visa våra priser online, för cirka 18 månader sedan, har våra omvandlingsfrekvenser skjutit i höjden. Vi tar nu för det mesta emot högkvalificerade leads som redan är medvetna om vår prissättning innan de går in på kravupptäcktsvägen.
Våra konsultationer är dock helt kostnadsfria och är alltid späckade med rådgivning, oavsett om vi slutar arbeta tillsammans. Vi är baserade i Tel Aviv, men redo att arbeta med dig var du än befinner dig i världen.
Vi vill gärna att du gör det komma i kontakt
PS: Om du tyckte att det här var användbart skulle jag verkligen uppskatta det om du kan klicka här för att dela den Twitter – förutom att hjälpa mitt ego så är det bara kul att få aviseringar 😉