Många B2B-företag har spikat leadsgenereringen och konverteringsdelarna av försäljningscykeln. De vet hur man säljer sin produkt till potentiella kunder och säkrar sin verksamhet. Men när affären är klar, vad händer sedan? Vad som behövs är en strategi för att behålla och vårda kunder, vilket gör dem till fokus för verksamheten. Det är där kundmarknadsföring kommer in.
Kundmarknadsföring blir en nödvändighet i B2B-världen. Det förändrar spelet till det bättre genom att få B2B-marknadsförare att inse att bruket att vårda en prospekt i tratten, omvandla dem till en kund och sedan aldrig prata med dem igen håller på att dö (som det borde). Ännu bättre, det ger plats för tanken att alla produkter eller tjänster kretsar kring dina kunder – trots allt är kunden kung.
Kundnöjdhet bör inte vara din enda motivation för att driva marknadsföringskampanjer för kunder. En ökning med 5 % av kundbehållningen kan öka vinsten enormt 25 % till 95 %vilket innebär att det här kan vara en förändring av din ekonomi och ditt varumärke.
Det här inlägget kommer att utforska kundmarknadsföring, betydande fördelar och hur du kan tillämpa det på ditt företag för att skjuta upp dina retentionsgrader.
snabblänkar
Vad är kundmarknadsföring?
Kundmarknadsföring avser all marknadsföring som är riktad mot dina nuvarande kunder. Det skiljer sig från typisk B2B-marknadsföring, som vanligtvis kretsar kring att bygga relationer med potentiella kunder och ofta glömmer bort konverterade kunder.
Kundmarknadsföring växer från insikten att kunder som har köpt av dig tidigare inte nödvändigtvis kommer att köpa från dig igen utan en uppmaning, även om de var nöjda med din produkt eller tjänst.
Uppdraget är att:
- Förbättra retentionsgraden
- Lär känna dina kunder
- Säkra recensioner och rekommendationer
- Utnyttja möjligheter till korsförsäljning
Snabb matematik kommer att berätta att kundmarknadsföring är en stor sak: det kan kosta fem gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig.
Varför? Svaret kan hittas i dina churn rater – den hastighet med vilken kunder slutar göra affärer med dig. Det är lätt att se dina potentiella kunder som din gyllene biljett, men att ständigt jaga nya leads medan dina nuvarande kunder lämnar dig i massor är en förlust-förlora-situation.
Kundmarknadsföring är avgörande eftersom det kan hjälpa dig att behålla befintlig verksamhet, hålla churn- och förvärvsfrekvensen låg och retentionsfrekvensen hög.
Typer av kundmarknadsföring
När du är redo att investera i kundmarknadsföring är nästa steg att bestämma vilka strategier du ska använda. Här är några av de mest populära marknadsföringsstrategierna för kunder:
Nyhetsbrev
E-post kan öka genomsnittligt ordervärde med 17 %. Så varför inte packa din e-postmarknadsföring med intressant, engagerande och relevant innehåll för dina kunder i form av nyhetsbrev? En föreslagen strategi för nyhetsbrev är 90/10-metoden: 90 % engagerande information och 10 % säljmaterial. Nyhetsbrev är ett utmärkt sätt att öka klickfrekvensen, vilket skapar engagemang.
Kors- och merförsäljningskampanjer
Befintliga kunder kommer redan att ha sett värdet i din produkt eller tjänst när de köpte den för första gången, men du måste behålla detta värdeförslag under dina kors- och merförsäljningskampanjer. Försök att erbjuda kunskapsbas och kundutbildningsinnehåll, där du informera och utbilda dem samtidigt som de tillhandahåller övertygande sätt att korsa eller merförsälja.
Remissprogram
Mun-till-mun är fortfarande en viktig marknadsföringsstrategi för att bygga upp ditt varumärkes rykte. Remissprogram uppmuntrar tidigare kunder att bli förespråkare för ditt varumärke. Påskynda hänvisningsprocessen genom att erbjuda dem belöningar eller förmåner när de delar sitt omdöme med en vän eller ett annat företag och främja lojalitet i processen.
Vilka är de förändrande fördelarna med kundmarknadsföring?
83 % av B2B-köparna säga att en utmärkt kundserviceupplevelse skulle leda till att de köper igen från samma leverantör, så det lönar sig (bokstavligen) att vara en kundcentrerad verksamhet. Att bygga stadiga intäkter från dina kunder kan driva potentialen för ökad tillväxt, intäkter och vinster. Det hjälper också till att bygga företagets motståndskraft, något som är viktigare idag än någonsin.
Här är de viktigaste fördelarna med att ägna din tid och din budget till kundmarknadsföring:
- Stäng förvärvsgapet: Generera mer intäkter genom retention, öka ROI och spara kostnader vid förvärv.
- Din kund blir din tillgång: Dra nytta av att bygga en lojal följare som du känner och förstår, och vice versa.
- Förutspå framtiden: Förutsäg dina kunders beteende, när de kommer att återkoppla med dig och vad som kan stoppa dem.
- Lås upp korsförsäljningsmöjligheter: Om du vet vad dina kunder gillar vet du vad de vill ha mer av.
- Öka dina hänvisningar: Lågkostnadsmarknadsföring med hög effekt.
- Bättre synlighet för köpare: Förstå dina kunders behov, beteende och intressen.
Hur man bygger en bra B2B-kundmarknadsföringsstrategi
Nu när du känner till fördelarna med kundmarknadsföring, hur kan du implementera det i ditt företag? Här är fyra sätt att förbättra din marknadsföringsstrategi för kunder:
1. Utveckla Customer Personas
77 % av de mest framgångsrika marknadsförarna använder personas i sin kundmarknadsföring. En kundpersona är en detaljerad köparprofil som inkluderar:
- Demografi
- Beteendemönster
- Gillar och ogillar
- Mål
- Arbetsroll
71 % av kunderna förvänta dig nu personliga interaktioner med företagen de köper från, så att ta dig tid att utveckla personas kan hjälpa dig att närma dig dina kunder med marknadsföringskampanjer som är väl lämpade för dem.
Relevanta meddelanden som adresserar deras smärtpunkter, ger en lösning eller talar direkt till din kund kommer att få dem att känna sig speciella – och visa att du verkligen förstår dem.
2. Engagemang är nyckeln
Det är enkelt: engagerade kunder kommer att hålla med dig. Sätt upp engagemangsmål (för att behålla, merförsäljning, korsförsäljning, registrering, etc.) för varje kundmarknadsföringsaktivitet som du lanserar. Om du till exempel skickar ut ett nyhetsbrev till befintliga kunder kan du hänvisa dem till en exklusiv 10 % rabattkod eller en hänvisa-en-vän-bonus. Ge värde genom att erbjuda dem något värt att stanna för.
3. Säkra bättre recensioner
Recensioner och rekommendationer är inte reserverade för B2C-företag. 84 % av B2B-köparna starta sin köpprocess med en remiss, och 92% är mer sannolika att köpa efter att ha läst en pålitlig recension. Positiva recensioner kommer att öka ditt företags chans att bli uppmärksammad.
De hjälper dig också att bygga förtroende, en lojal kundbas och en bättre kundupplevelse. Kundmarknadsföring är ett bra sätt att be om recensioner – du tillför extra värde till deras liv, och de kommer att vara mer benägna att tacka dig.
4. Använd Data till max
Att leverera en positiv kundupplevelse borde inte vara en gissningslek. Det ska vara datadrivet och baserat på analyser och insikter. Genom att implementera och utnyttja rätt verktyg kan ditt företag använda data för att:
- Säkerställ konsekvens över hela din kundresa
- Leverera personlig kundmarknadsföring och upplevelser
- Identifiera kundtrender och mönster
- Leverera rätt budskap vid rätt tidpunkt
- Prognostisera trender för att bli proaktiva snarare än reaktiva
- Anslut med kunder i realtid
En omfattande kundcentrerad datamodell är grunden för att bygga fantastiska kundmarknadsföringskampanjer.
4 B2B kundmarknadstrender du kan använda
Även om marknadsföringslandskapet är i ständig förändring, är en sak konsekvent: du behöver nöjda kunder. Här är fyra trender för att inspirera dina B2B-kundmarknadsföringsstrategier:
1. Engagera dig med interaktivt innehåll
79 % av marknadsförarna håller med om att interaktivt innehåll avsevärt hjälper till att få upprepade besök på företagets webbplats. Att sticka ut på internet kan vara utmanande. Men att skapa lockande interaktivt innehåll som tävlingar, frågesporter och spel kan uppmuntra dina kunder att engagera sig – och lära känna din verksamhet.
2. Använd sociala medier för mer
Sociala medier är ett konkurrenskraftigt landskap för B2B-företag, vilket innebär att brett och generiskt innehåll kan gå vilse i havet av selfies. Det finns inget behov av att anpassa ditt innehåll för varje enskild följare – ta istället ett fokuserat tillvägagångssätt och erbjuda anpassning genom interaktion.
Var hjälpsam, tillför värde och skapa starka band med dina kunder genom att visa dem att ditt företag också är mänskligt.
3. Ta en mikroögonblicksmetod
För att möta dina kunders behov vill du vara där de är – på deras mobila enheter. Mikroögonblick inträffar när kunder vänder sig till sina telefoner för att söka, lära sig eller titta på något. Att misslyckas med att lägga ut innehåll på mobila kanaler (sökning, video, display) kan innebära att du går miste om att vara en del av deras ”jag vill köpa” ögonblick.
4. Omfamna ”kundens ålder”
Med så många plattformar att välja mellan, en mängd innehåll att titta på och många marknadsföringsmeddelanden att sålla igenom, är det förståeligt om dina kunder sakta slutar känna sig engagerade i ditt företag och går vidare.
Det är också förståeligt om ditt företag kämpar för att konkurrera om dina kunders uppmärksamhet. Eller så kanske du har halkat in på prospektfokuserad marknadsföring och upptäcker att du försummar värdet som dina befintliga kunder kan erbjuda. Men det finns ett bättre sätt att ha relationer med dina kunder som är en verklig gamechanger.
Att använda kundmarknadsföring ger B2B möjligheten att lita på dina kunder för intäkter, hänvisningar och lojalitet. Det ger livstidsfördelar för företag och kunder och skiljer dig genom att humanisera ditt varumärke. Det är ”kundens ålder”, och det är dags att anamma det för att skapa en motståndskraftig verksamhet som får ut det mesta värdet av varje kund.
Sociala medier är ett av de bästa sätten att skapa engagemang med din nuvarande kundbas. Att utnyttja social data kan vara nyckeln till att förbättra kundbehållningen och öka intäkterna. Genom att använda en robust och mångsidig hanterings- och lyssningsplattform för sociala medier designad för B2B kan du enkelt optimera dina sociala medier för framgångsrik kundmarknadsföring.
Planera inte bara sociala inlägg – planera värde, engagemang och effekt med Oktopost. Boka en demo och kom igång med din kundmarknadsföringsresa genom bättre sociala medier idag.