Vi uppskattar alla försäljning. Försäljningen är det som driver ekonomin och driver ekonomin framåt. Oftast är säljhandlingen lika avgörande för försäljningen som själva produkten, och på en mycket konkurrensutsatt marknad kan en bra säljare göra hela skillnaden. Konversationsstartare i försäljning och överlag att starta det samtalet är det svåraste.
Första intryck kan färga resten av relationen mellan individer, företag, eller ännu mer övergående, upplevelser. De bästa säljteamen är ofta de som har den bästa öppnaren. Låt oss titta på några av de bästa konversationsstartarna inom försäljning och bryta ner exakt vad som gör dem så solida.
”Vad motiverade dig att träffa oss?”
Kom till saken. Håll försäljningen kort och konsekvent. Ta reda på varför de är där och vad de letar efter. I försäljningsvärlden finns den här idén att du försöker övertyga någon om något de inte vill göra. Eller snarare att du manipulerar dem till att skaffa något de antingen inte vill ha eller inte behöver.
Genom att informera potentiella kunder om vad din position är i förväg fastställer du baslinjen. Fråga dem vad de letar efter. Oftast handlar det inte om att potentiella kunder inte kommer att köpa, utan snarare att du har dem på fel produkt. Du kommer att sluta slösa tid och energi på någon som inte är på marknaden för det du har att erbjuda. Detta fungerar i relationer, i affärer och i fritids- eller kommittémöten.
Genom att etablera vad du är och vara ståndaktig och konkret i det, tjänar du respekten att vara ärlig, uppriktig, rak och rättvis. Det får potentiella kunder att känna att de kan lita på dig. När allt kommer omkring är de ute efter att köpa något. De är redan på marknaden och pratar med dig. Ditt jobb är att ta reda på varför de är där och för att göra det måste du få dem att prata.
”Vad försöker vi åstadkomma här idag?”
Återigen måste du fastställa baslinjen. Att vara en smart säljare innebär tankesättet att nå målet, men mer så att locka fram det från den du pratar med. Du måste ha alla idéer om vad du vill sälja dem, skapade på distans i deras eget huvud. Slå dem inte med överanvändning av data eller analyser. Detta är bra när det gäller att anse dig själv som en expert, men om du redan uppfattas som en så måste du hålla det på väg mot en punkt där du är målstyrd utifrån deras förkärlek och deras individuella behov.
”Var vill du vara?”
Vad du än har måste du kunna övertyga din kund eller kund om att det du har; antingen förmågor eller produkter kan ta dem från där de är idag. Ett tillstånd av tvång, ilska och möjlighetsdriven immobilisering, till en som de föreställer sig själva. Du ger dem inte visionen. Den smarta kunden ser det som att sälja och säljas gör dem trötta. Lita på att de redan har en vision i huvudet som är mycket närmare där de vill vara – en vision som du aldrig skulle kunna veta och allt du behöver göra är att få dem att tänka på det. Få dem att tänka och låt dem prata.
”Var finns dessa problem för dig?”
En av de stora konversationsstartarna inom försäljning är att fråga vad som sporrar någon till handling. Vad skulle kunna motivera någon att lämna ett tillstånd av vila och ge sig ut i ett mödosamt riskabelt landskap? Förekomsten av ett problem. Vad får relationer att upplösas? Förekomsten av ett problem. Vad får någon villig att skilja sig från sina värdefulla tillgångar? Att ta bort ett problem. Detta ger en möjlighet.
Ditt jobb är att sälja lindring av det problemet genom att ha det botemedel du skapar värde. Och genom att skapa värde är du värd att göra affärer med. Det är här förmågan kommer in i bilden. Genom att vara en expert eller komma ut som det kan du säkra mycket av den effekten med manér och professionalism. Detta är Sun Tzus ”vinnande striden innan den börjar.” Uppkomsten av expertis är ett bra sätt att garantera förtroende för förmåga. Det här är en riktigt bra idé för en artikel i framtiden. 😉
”Om det här mötet kunde åstadkomma allt du ville och behövde, hur skulle det se ut?”
Försäljning handlar om att få affären att fungera. Med hjälp av detta får du beskriva exakt vad som händer i kundens sinne och få dem att sälja en bild till sig själv. Och du är den första kontaktpunkten och den upplevda biljetten och lindring mot den visionen. De kommer att berätta för dig.
Det får hårda konturer från klienten och de kommer att ge dig tydliga instruktioner om hur du når dem. Du måste få dem att berätta vad de behöver för det är vad de kommer att betala dig för. Det mest kraftfulla någon säljare kan göra är att få kunden eller potentiella kunder att sälja sig själva. Efter det handlar det om att vara närvarande. Som sagt av många proffs måste du få individen att prata. Att låta dem prata, gör att de blir bekväma och ger dig tid att bedöma och använda din hjärna för att skaffa information och få ut vad de verkligen vill ha. Var sedan tydlig och koncis och använd den tiden du inte pratar för att skapa en plan för att de ska nå sina mål.