Det är ett faktum: alla leads skapas inte lika. Du kanske spårar dem alla i din programvara för kundrelationshantering (CRM), men du borde absolut behandla dem annorlunda.
Att avgöra vilka som är dina bästa potentiella kunder – med andra ord, de som med största sannolikhet kommer att bli kunder – kan hjälpa dig att öka din omvandlingsfrekvens och öka försäljningen. Genom att lägga mer fokus på dina mest sannolika prospekt i din pipeline sparar du tid (eftersom du inte kommer att jaga återvändsgränd). Men hur kan du ta reda på vilka som är de bästa leadsna?
Först, kategorisera potentiella kunder
Insåg du att 73 % av nya B2B-leads inte är redo att göra ett köp? Det betyder inte att de inte är värda att eftersträva, men du kommer att vilja hantera dem på ett annat sätt än du skulle göra med en lead som är redo att köpa.
Skapa ”hinkar” för dina kontakter. Dessa hinkar kan innehålla:
- Människor du har träffat personligen
- Människor som laddat ner en e-bok
- Kontakter i sociala medier
Du kan också kategorisera dem efter hur de hamnade i din lead-tratt, till exempel ”laddat ner vår e-bok 10 Reasons to Invest in Financial Software”, som du har riktat in dig på en viss målgrupp.
Gör sedan poäng för dessa leads
Den här delen är rolig och lite som ett spel. Du kan tilldela poäng till varje lead för att ge den en poäng. Ju högre poäng, desto bättre ledning. Du kan ge poäng för saker som:
- Jobbtitel
- Plats
- Interaktioner med ditt varumärke (nedladdat whitepaper, deltog i webinar)
Ta också bort poäng för alla negativa handlingar som en potentiell kund vidtar, som att avsluta prenumerationen från din e-postlista.
Bestäm dig för vårdtekniker
Även om en lead rankas högt på din poängmatris, kanske hon inte är redo att köpa av dig just nu, så det är absolut nödvändigt att du investerar tid och energi i att ge henne rätt vård. Om du ytterligare kan bryta ner din hink med högt rankade leads till var de befinner sig på köparens resa, kan du ge vad varje lead behöver i det speciella skede hon är i.
Till exempel, om en potentiell kund befinner sig i övervägandestadiet har hon tidigare behövt informeras om din allmänna produktkategori. Nu jämför hon dig med konkurrenterna. Gör det enkelt för henne. Det här är den perfekta tiden att skicka henne en gratis grafik som sätter dig (i ett gynnsamt ljus utan att vara reklam) mot de andra toppspelarna i ditt utrymme. Kom ihåg: du vill kommunicera att du försöker hjälpa henne på hennes köpresa, inte pressa henne till ett beslut, så fokusera på att vara informativ, inte säljande.
Utnyttja det CRM
Din CRM-plattform kan vara till stor hjälp för att ta hand om dina bästa potentiella kunder … men bara om du maximerar din användning av den. Ta rikliga anteckningar om dina leads aktiviteter och tagga varje kontakt med den leadscoreinformationen. Du kan ännu mer en kontakt från en kategori eller steg i köpcykeln till nästa så att du enkelt kan se alla som är i samma stadie.
Nuförtiden har vi så mycket data till hands att det nästan är föråldrat att jaga dåliga leads. Lägg istället dina ansträngningar på att se till att dessa idealiska leads växer till att älska och lita på dig och så småningom blir kunder.