Vad den genomsnittlige konsumenten bryr sig om har förändrats enormt de senaste åren.
Sextio procent av konsumenterna kommer att gå ut ur deras sätt att köpa från ett varumärke över en tredjepartsåterförsäljare.
Att köpa från stora återförsäljare är helt enkelt inte coolt längre. Människor vill skapa en relation med ett varumärke de bryr sig om och som de känner att de bryr sig om. De vill stödja oberoende företag och hitta ett sätt att handla mer etiskt.
Varumärken direkt till konsumenter symboliserar dessa önskemål. Det är därför de har vuxit i antal och framstående.
Konsumenter som stängs av av stora återförsäljare tycker också att deras marknadsföringsstrategier är ytliga och föga tilltalande. DTC-märken har ett mycket annat tillvägagångssätt. Här ska vi ta en titt på några av de smarta DTC-marknadsföringsstrategierna som varumärken använder för att skapa extremt lojala kundbaser.
Vad är annorlunda med DTC Marketing?
Den första nyckelkomponenten som särskiljer DTC-varumärken är att de tar konsumenten först. Det finns ingen återförsäljare i mitten att lita på för marknadsföring.
Så dessa varumärken måste fokusera på att föra kunder direkt till dem och skapa starka band över tid. Med andra ord, retention slår alltid ut förvärv.
DTC:er ansvarar för hela kundresan. Således kan de skapa mer personliga och konsekventa upplevelser än ditt genomsnittliga e-handelsföretag. Det är detta som driver den typ av kundlojalitet vi pratar om.
Det är också viktigt att DTC:er sticker ut från mängden. Tanken är att de gör något speciellt, något som du inte hittar i varje butik. Så marknadsföring drivs av en robust varumärkesstrategi och överlägsen kundupplevelse.
7 DTC-marknadsföringsstrategier (med exempel)
1. Undvik klichéer
Problemet med DTC-märke är att det hela blir lite likadant efter ett tag.
Varumärken dyker upp som påstår sig vara banbrytare. Sedan använder de liknande designkoncept, tonfall och meddelanden till alla andra.
Tänk vackra minimalistiska bilder, en neutral färgpalett, språk som talar till hipsters eller millennials, och så vidare. Du vet borren.
Lösningen här är att kliva ut och verkligen göra dig. Autenticitet och ärlighet är ett måste i DTC-marknadsföring.
Här är en av de mest autentiska e-postmeddelanden vi har sett från DTC-märket Hylo:
Det finns ingen ost. Det finns inget ”Vi grundade detta sneakerföretag med dig och planeten i åtanke bla bla.”
Det är äkta. Företaget säger i huvudsak – vi vill göra det i skobranschen, så din prenumeration tidigt är en stor sak, och vi uppskattar det. Denna typ av transparens är vad konsumenterna uppskattar med DTC-märken.
Poängen är att det som en gång var original inom DTC-marknadsföring nu börjar bli klyschigt. Du måste undvika vilken typ av meddelanden som varje varumärke använder.
Ja, DTC:er är unika jämfört med traditionella företag. Alla får det nu. Så frågan du nu behöver besvara är vad som gör dig unik jämfört med andra felkodskoder?
2. Använd varumärkespartnerskap för att skapa värde
Varumärkespartnerskap är en del av DTC-marknadsföringsboken. Med all rätt. Den genomsnittliga tillväxttakten för partnerskapsintäkter är 17,5 procent. Men bara för att så är fallet betyder det inte att du ska samarbeta med det första märket som knackar på din dörr.
Du kanske tror att det kommer att vara bra för affären att slå ett välkänt varumärkes logotyp på din produkt. Men det är grunt. De bästa, mest minnesvärda partnerskapen som engagerar flest kunder gynnar faktiskt kunderna. DTC handlar trots allt om att sätta kunderna först.
År 2021, bageri och sötsaker företag Crosstown samarbetade med Form Nutrition, ett varumärke för pulver och kosttillskott, för att skapa en vegansk proteinshake som kombinerade deras produkter.
Kunder kan få detta gör-det-själv-shake-kit såväl som andra kombiboxar levererade.
Samarbetet är inte meningslöst och godtyckligt som vissa i rymden kan vara. De har gått samman för att skapa en helt ny produkt för sin veganpublik.
För att göra ett framgångsrikt samarbete med ett annat varumärke måste du slå ihop huvudena och tänka på vad som är vettigt för båda målgrupperna. Och vad kommer att ge påtagligt värde på lång sikt.
3. Skapa realistiska, personliga shoppingupplevelser
En anledning till att folk fortfarande går till fysiska butiker är att de vill se och känna produkten framför sig. De vill se till att det är rätt innan de köper.
Detta var ett problem för online-återförsäljare, naturligtvis. Men DTC-märken eliminerar detta problem genom personliga shoppingupplevelser.
Kläd- och livsstilsmärke Konstig fisktill exempel, har ett gäng sätt för kunder att se till att plaggen är rätt passform innan de gör ett köp.
Först finns det ett verktyg där kunder anger sin längd och vikt för att få en exakt förutsägelse av vilken storlek de ska välja:
Företaget har också en virtuell prova på. Kunder laddar upp sina foton och plagget läggs ovanpå dem:
Vissa DTC:er använder förstärkt verklighetsförsök i realtid för att göra denna process ännu mer avancerad.
Slutligen ber Weird Fish kunder att betygsätta en produkts passform när de lämnar en recension och visar resultatet ovanför recensionssektionen:
Detta visar potentiella kunder om en vara snett stor eller liten, till exempel.
Allt detta går utöver för att säkerställa att kunden får rätt storlek på produkten, dvs. det finns inga problem med kundresan. Det är representativt för det tunga fokuset på kundupplevelsen bland DTC-varumärken.
Du kan göra något liknande. Eller så kan du samla in kundreturdata, i synnerhet när kunder returnerar en vara för att den inte passar eller den inte är rätt nyans för dem, etc. Ge sedan hyperpersonifierade rekommendationer i framtiden för att säkerställa att kunderna får den perfekta produkten för dem. Detta fungerar för en mängd produkter, inte bara kläder.
4. Låt socialt lyssnande vägleda dig
För att verkligen sätta kunderna först måste du lyssna på dem. Socialt lyssnande innebär att du kan samla feedback och insikter i stor skala och sedan införliva det i produktutveckling, varumärkesstrategi och budskap.
glansigare, till exempel, använder socialt lyssnande på ett stort antal plattformar, inklusive dess Facebook-grupp, subreddit, Instagram-kommentarer, produktrecensioner och mer. De gör detta för att få en djup förståelse för kunder som gör att de kan skapa intima relationer i stor skala.
Genom socialt lyssnande kan de också hålla sig på pulsen om vad som händer i skönhetsgemenskapen. Som Glossier vd Emily Weiss säger, ”Om du sköljer och upprepar, slutar det att kännas autentiskt.”
Istället skapar de innehåll som speglar vad som händer vid varje given tidpunkt, oavsett om det är produktrelaterat, speglar kundernas attityder eller vad de annars hittar.
För att ge dig ett exempel, här är ett säsongsbetonat e-postmeddelande från Banana Republic:
Det står: ”Vi byter ut våra kläder mot lättare lager, borde inte vår sminklook också förändras med årstiderna?” Detta representerar utan tvekan den typ av fråga som varumärkets publik ställer online vid den tiden på året och kanske vad skönhetsgemenskapen i stort talar om.
För att göra något som liknar Glossier måste du överväga var din publik tillbringar sin tid online och sedan använda ett socialt lyssningsverktyg. Är de till exempel tweeters eller grammatiker? Använder de Reddit eller ett dedikerat forum? Och så vidare.
5. Arbeta med Micro-Influencers
Som vi redan har diskuterat spelar äktheten roll om du är ett DTC-märke. Av denna anledning kommer du sannolikt att få ut mycket mer av att arbeta med en mikroinfluencer än ett stort namn.
De marknadsför varumärken på ett sätt som är närmare en personlig rekommendation eller mun-till-mun-marknadsföring. Detta beror på att de har ett mindre antal följare och därför en närmare relation till sin publik.
Mikroinfluencers har 1-100 000 följare på sociala medier och är mer benägna att ha en nischad publik. Detta resulterar i mer meningsfulla engagemang för varumärken eftersom deras målgrupp ligger mer i linje med mikro-influencerns, även om de inte har massor av följare.
Det är ofta bättre att arbeta med en riktad grupp av influencers än en stor influencer. Kombucha-företaget Health-Ade använde till exempel 214 mikroinfluencers för att generera 1,6 miljoner visningar:
För att göra något liknande kan du hitta rätt mikroinfluencers för ditt varumärke genom kataloger eller byråer, genom att söka relevanta hashtags på de sociala medieplattformar där dina kunder hänger, eller genom att hitta förespråkare för ditt varumärke från din befintliga kundbas.
Därifrån kan du antingen välja en betald kampanj eller gåvaprodukter till influencers. Allt beror på vilken typ av budget du arbetar med.
6. Bygg en gemenskap genom hänvisningar
Hänvisningar är meningsfulla för DTC:er eftersom de handlar om gemenskapsvibbar. Gemenskaper är viktiga för att uppmuntra buzz kring nya produkter, samla feedback och främja en känsla av att vara en del av något större än bara en grupp kunder.
Referenser representerar återigen den muntliga marknadsföringsstil som DTC:er föredrar. Det känns mer genuint när någon du känner rekommenderar ett märke till dig.
Sammantaget är det enklare och mer kostnadseffektivt att bygga en gemenskap genom hänvisningar än på andra sätt som betalannonser.
Faktum är att hänvisningar är dubbelt fördelaktiga i den meningen att du får nya kunder som omedelbart har en känslomässig koppling till varumärket (genom en personlig rekommendation), och samtidigt förvandlar du de som rekommenderar ditt varumärke till lojala förespråkare som kommer att stanna kvar i många år framöver.
Pappersföretaget Baronfig har ett hänvisningsprogram där hänvisare får 10 USD i rabatt på sitt nästa köp och deras vänner får 10 USD i rabatt. Det som är bra är att kunderna kan bygga upp sin butikskredit med varje hänvisning de gör.
Detta uppmuntrar dem att göra flera hänvisningar. Med andra ord, verkligen hjälpa varumärket att bygga en community snarare än att göra en remiss som en engångsföreteelse.
Remissprogram kan också ingå i lojalitetsprogram. Användare får till exempel poäng i utbyte mot att de gör hänvisningar. Ett annat alternativ är att skapa ambassadörsprogram och få massor av människor som vill hajpa ett varumärke ombord.
7. Upprätthåll kundlojalitet med e-post
Kundlojalitet är lika med större kundlivstidsvärde för DTC-varumärken. Detta är viktigt om du till exempel har en nischprodukt där det finns ett tak för kundtillväxt.
Som nämnts ovan har DTC också en fördel när det gäller att bygga kundlojalitet. De kan nå kunder vid varje kontaktpunkt i deras resa.
E-post kommer alltid att vara där du kommer att nå dina mest lojala kunder, eftersom din e-postlista består av personer som villigt har lämnat över sina uppgifter. Med det i åtanke är det därför en bra idé att investera tid och resurser på att bygga och upprätthålla kundlojalitet via e-post.
En strategi som fungerar bra för DTC-märken är e-postmeddelandet ”bara orsaken”. Det är så dessa varumärken visar sin uppskattning för kunder i stor skala. Och vi vet alla vid det här laget att när du överraskar och gläder kunder, är det mer sannolikt att de utvecklar alla känslor för ditt varumärke.
Här är ett sött exempel från DAVIDsTEA:
Som du kan se är det ett mejl som helt enkelt tackar mottagaren för att han är kund. De försöker inte pressa några produkter.
Mailet är också personligt, vilket gör att kunden känner sig ännu mer speciell och uppskattad. Dessutom är det bara roligt med ett gott sinne för humor. När kunder får den här typen av e-post från ett varumärke tycker de att det är uppfriskande.
Du kan efterlikna DAVIDsTEA och skicka ut ett uppskattningsmail. Ibland inkluderar varumärken även specialerbjudanden eller gratiserbjudanden för sina bästa kunder.
Eller så kan du skicka ett e-postmeddelande med användbart innehåll. Detta visar uppskattning eftersom det inte finns någon annan anledning än att hjälpa kunder.
Slutord
DTC-marknadsföring är motsatsen till traditionell detaljhandelsmarknadsföring. Det handlar inte om att försöka få nya kunder eller sälja hela tiden. Det handlar mer om att bygga en gemenskap av inofficiella varumärkesambassadörer och att behålla sin lojalitet över tid.
Detta uppnås genom autentisk varumärkesbyggande, skapa unika upplevelser och verkligen förstå kunder. Oavsett om du har ett DTC-varumärke, DTC-erbjudande eller en vanlig gammal e-handelsverksamhet bör du följa efter. Detta är framtiden för marknadsföring av konsumentvaror.
Nu är det din tur att ta tag i dina kunders unika behov och önskemål. Prova sedan några av strategierna du har sett här.