Var och en av dina kunder är lika unika som en enhörning som åker enhjuling. Det gör inte marknadsföring lätt. De förväntar sig att bli behandlade som sådana, även om du har hundratals eller tusentals enhörningar i din kundbas.
En sak du kan göra är att skicka personliga, riktade e-postmeddelanden. Marknadsförare är överens om att mest effektiva e-postmarknadsföringsstrategier är abonnentsegmentering (78 procent), meddelandeanpassning (72 procent) och e-postautomatisering (71 procent).
I det här inlägget kommer vi att täcka allt ovanstående för att hjälpa dig att implementera effektiva kundsegmenteringsstrategier som driver större engagemang och i slutändan mer försäljning.
Vad är kundsegmentering?
Kundsegmentering är processen att sortera din kundbas i mindre grupper av kunder som uppvisar liknande egenskaper eller beteenden. Det kan till exempel finnas ett segment som omfattar kunder i en liknande åldersgrupp. Eller en grupp kunder som är återkommande kunder och så vidare.
Tanken är att samla in insikter om dessa grupper och utveckla specifika strategier för dem baserat på deras särskilda behov, önskemål eller preferenser. På så sätt kan du anpassa dina meddelanden och taktik för att bättre tjäna dem. Och marknadsföra till dem på ett sätt som tilltalar dem specifikt.
Fördelarna med kundsegmentering
1. Förbättra anpassning
Kundsegmentering låter dig prata med varje kund på deras nivå. Du förstår vad som driver den personen, hur och varför de handlar, och kan tillgodose kundens upplevelse för dem.
Det stora är den där 80 procent av kunderna är mer benägna att göra affärer med företag som tillhandahåller personliga upplevelser.
2. Optimera din marknadsförings- och försäljningsprocess
När du delar upp dina kunder i grupper med liknande egenskaper eller beteenden börjar mönster uppstå. Du kan se hur, varför och när vissa segment interagerar med ditt företag eller vidtar åtgärder.
Det betyder att du kan optimera kundresan. Du har insikterna för att visa dig exakt vad som kommer att uppmuntra olika kundsegment mot nästa steg i kundlivscykeln.
3. Öka intäkterna
Kundsegmentering gör att du når rätt kund med rätt budskap vid rätt tidpunkt. Så du kommer att göra försäljning av wazoo.
Datan backar upp detta. Segmenterade kampanjer har ungefär 14 procent högre öppna kurser och 100 procent högre klickfrekvens än icke-segmenterade kampanjer. Plus marknadsförare som använder segmentering se en intäktsökning med upp till 760 procent.
Exempel på kundsegment
1. Demografisk
Demografi är de allmänna egenskaperna hos sociala grupper som ålder, yrke, civilstånd och liknande.
När du känner till en grupps demografiska egenskaper kan du marknadsföra dem på ett sätt som de relaterar till. Till exempel kommer sättet du marknadsför till Gen Z sannolikt att skilja sig mycket från det sätt du marknadsför till babyboomers.
Följande e-postmeddelande är tydligt inriktat på en viss demografisk grupp:
Det mest troliga målet för detta ”Galentines” erbjudande är ensamstående kvinnor. Om varumärket har segmenterat kampanjen kan de ha skickat olika erbjudanden till olika demografier. Eller använde helt enkelt den här kampanjen för att rikta in sig på en viss demografisk grupp av sin målgrupp.
Du kan samla in demografisk data om din publik genom undersökningar, offentliga register och analysverktyg.
2. Psykografisk
Psykografi går lite djupare än demografi. De är mer som personlighetsdrag som kundens värderingar, intressen och önskemål.
Det är viktigt att förstå psykografi så att du kan rikta in dig på kunder baserat på vad de verkligen bryr sig om. När du kan visa att ditt varumärke har liknande värderingar som kunden, är det mer sannolikt att de känner en samhörighet med ditt varumärke och väljer det framför andra.
Detta e-postmeddelande bygger på psykografi:
Den riktar sig till utomhus, naturälskande, äventyrliga typer som du kan se från innehållet och bilderna. Därför riktar sig varumärket också till en grupp som har ett intresse av att ha roligt för familjen ute i naturen.
Det bästa sättet att få psykografisk information om din publik är att genomföra kundundersökningar. Kanske har du en grupp som är utomhus och en annan som gillar mysiga kvällar. Budskapen för samma produkt skulle naturligtvis vara olika för dessa olika målgrupper.
3. Geografiskt
Geografisk segmentering innebär att dela upp människor i grupper efter var de befinner sig.
Du kan behöva göra detta för att säkerställa att dina erbjudanden och innehåll är relevanta för mottagarna. Till exempel skulle det inte vara någon idé att skicka en kund som bor i Kalifornien 15 procent rabatt på vinterjackor.
Du kanske också vill ta upp aspekter av lokal kultur för att få människor att känna sig närmare ditt varumärke. Till exempel kan lokala smaker och slang vara en del av dina meddelanden.
I det här e-postmeddelandet kan vi se en annan typ av geografisk inriktning:
Det är en grupp ungdomar som står framför fantastisk graffitikonst. För mig indikerar detta en stadsmiljö. Du kanske vill ändra ditt innehåll i enlighet med inställningen där segmenten bor, t.ex. förort vs. stad vs. landsbygd.
Du kan använda analysdata för att hitta var webbplatsbesökarna befinner sig. Du måste forska vidare i andra aspekter av dessa platser, t.ex. kultur, miljö och befolkning.
4. Beteende
En av de viktigaste strategierna är att segmentera kunder efter deras beteenden, det vill säga interaktioner med ditt varumärke. Dessa beteenden kan vara att de har köpt av dig tidigare, lagt något i sin kundvagn, bläddrat i en viss kategori och så vidare.
Kundbeteenden ger så många insikter. Du kommer att lära dig aspekter som vilka produkter de är intresserade av och hur nära de är att konvertera. Sedan kan du bestämma vilka åtgärder du ska vidta härnäst för att förflytta dem på sin resa.
Här är ett exempel på ett beteendeinriktat e-postmeddelande från iNNBEAUTY:
Kunden har ännu inte använt sin rabattkod och därför har de fått denna påminnelse.
För att segmentera kunder efter deras beteenden måste du använda ett verktyg som t.ex Dropp som tar upp vissa beteendeutlösare. När kunder vidtar en viss åtgärd eller inte gör det som är fallet i exemplet ovan, placeras de i ett automatiserat arbetsflöde anpassat efter dem och deras resa.
5. Värdebaserad
Vi pratar inte om kundprinciper här, utan snarare det ekonomiska värdet av en kund. Du kan mäta detta baserat på antalet köp, genomsnittligt ordervärde och livstidsvärde för kunden.
Denna typ av segmentering hjälper din försäljningsstrategi. Du kan till exempel arbeta med segmentet med lägre värde för att uppmuntra dem att stiga, t.ex. genom korsförsäljning. Och belöna samtidigt det övre segmentet för att vara lojala kunder. Naturligtvis uppmuntrar detta dem att fortsätta vara en högvärdig kund.
Du kan skicka ett e-postmeddelande så här till en kund med lågt värde:
Det finns massor av sociala bevis i detta e-postmeddelande eftersom det talar om ”bästsäljande produkter” som ”flyger från hyllorna”. Till en kund med lågt värde står det här är den typ av saker du borde köpa från oss och det finns ett erbjudande om att försegla affären.
För att upptäcka värdet av kunder måste du övervaka värdet av deras inköp över tid och jämföra dessa siffror med genomsnitten.
6. Källa
Det hjälper att veta vilken kampanj som ledde en kund till din webbplats och/eller uppmuntrade dem att prenumerera. Kanske var en viss typ av erbjudande eller innehåll den motiverande faktorn.
Detta ger insikt i kundernas preferenser. Med denna information kan du fortsätta att göra kommunikation och erbjudanden superrelevanta.
Det gör kunderna mer benägna att konvertera. Inte bara det, de är mindre benägna att avsluta prenumerationen på grund av irrelevanta meddelanden som de kan anse vara skräppost.
Ta en titt på detta mejl:
Kanske har kunderna i detta segment reagerat på back-to-school-erbjudanden tidigare. Därför är det en bra idé för företaget att locka dem med detta säsongserbjudande igen.
För att spåra källan till besökarna måste du återigen använda ett analysverktyg. Om du vill gräva djupare i specifika kampanjer kan du använda UTM-parametrar. Dessa är en sorts spårningskod som du placerar på en länk.
7. Kravbaserad
Varför behöver kunden din produkt? Vad är det med just din produkt som gynnar dem? Svara på dessa frågor för att segmentera kunder efter deras behov och krav.
Det häftiga med denna kundsegmenteringsstrategi är att du kan marknadsföra dina produkter på ett sätt som drar till sig specifika smärtpunkter eller det som tilltalar en viss grupp. Det är ett sätt att vara superprecis med ditt innehåll.
Företaget Brandpostsäljer till exempel vätskepaket. De har skickligt anpassat sina produkter för att passa in i fyra kategorier baserat på kundernas behov – hydrat, energi, immunitet och sömn.
Det verkar som att företaget samlar kunders smärtpunkter via ett onboarding-quiz, som ställer frågor om hur kunden vill använda produkten, vilken tid på dygnet de känner sig uttorkade osv.
Hur man skapar en strategi för kundsegmentering
1. Samla in kunddata
Kundinformation är grunden för allt här. Du kan inte gruppera kunder om du inte vet något om dem.
Snart kommer tillräckligt med tredjepartsdata att försvinna. Däremot kan du samla in förstapartsdata om kunder som samtycker till det. Med andra ord kan du spåra beteenden på din webbplats och app, såväl som engagemang med ditt varumärke; bara ingenting utanför den sfären.
Du vill också utforska dina analysverktyg för att få viss information, som besökarkällor, demografi och så vidare.
2. Välj en segmenteringsmodell
Hur du segmenterar kunder beror på dina kampanjmål och övergripande mål. Välj en segmenteringsmodell baserat på dina önskade resultat.
Det skulle till exempel vara användbart att använda beteendesegmentering som grund för en övergiven kundvagnskampanj. Medan psykografi eller kravbaserad segmentering skulle vara lämpligt för att optimera meddelanden kring en ny produktnedgång.
Kom ihåg att du kan skapa flera segment som finns samtidigt som täcker flera mål och kampanjer. Kunder kan, beroende på deras egenskaper och beteenden, delas in i olika kategorier.
3. Välj Segmentkriterier
Därefter måste du ta reda på kriterierna som placerar konsumenter i ett visst segment.
Om du använder ett verktyg som Drip kommer du att kunna ställa in taggar för kunder. Dessa kan hänvisa till element som geografisk plats, köphistorik, prenumerantstatus och så vidare. Till skapa ett segmentallt du behöver göra då är att filtrera din kundlista med lämpliga taggar.
Alternativt kan du ställa in beteendeutlösare som automatiskt placerar kunder i ett arbetsflöde. En kund klickar till exempel på en produktkategori och börjar få en viss serie e-postmeddelanden.
4. Övervaka framstegen
Hela poängen med segmentering är att optimera e-postmarknadsföring och förbättra prestanda. Så det sista steget är att övervaka om det händer eller inte.
Du måste ta reda på vilka nyckeltal som är för vart och ett av dina mål, dvs. vilket mått som visar dig om en kampanj är en framgång eller inte.
Säg att ditt mål är att öka kundernas engagemang. Du planerar att uppnå detta genom att skicka det mest relevanta innehållet till segment baserat på deras psykografi. I det här fallet hoppas du att se en minskning av antalet avregistrerade kanske.
Summering
Personalisering är inte bara ytterligare ett marknadsföringsknep. Kunderna förväntar sig det faktiskt av dig nuförtiden.
Det bästa sättet att anpassa i stor skala är att segmentera kunder i olika grupper av människor som till exempel har liknande värderingar eller liknande köphistorik. På så sätt kan du optimera kundresan utifrån deras specifika behov och önskemål. Vilket i slutändan leder till mer intäkter.
Hur du väljer att segmentera kunder beror helt på vad du hoppas uppnå i slutet av dagen. Så nästa steg för dig är att gå iväg och bestämma vad dina mål är. Först då kan du börja skapa kundsegment på ett meningsfullt sätt.