Affärsmodellen för prenumerationer är en av de hetaste trenderna inom handel. E-handeln med prenumerationer har fördubblats under de senaste fem åren, enligt en färsk rapport från McKinsey & Company, och ungefär hälften av amerikanska konsumenter har tecknat ett onlineabonnemang av någon karaktär.
För företag innebär denna ökning i popularitet för onlineprenumerationer en möjlighet till betydande tillväxt. Att dra nytta av just denna trend har hjälpt Freedom att göra det möjligt för användare att återta 10 miljoner timmar av sin tid från distraherande webbplatser.Freedom lanserades som ett verktyg för att blockera distraherande innehåll på stationära datorer så att internetanvändare kan koncentrera sig på det arbete de tänkte utföra. När mer av vårt arbete migrerade online började vi se en betydande ökning i efterfrågan på produkten.
Kundernas sätt att konsumera innehåll började också förändras i och med den ökade användningen av mobila enheter och surfplattor. Till exempel, i december 2010 spenderade amerikanska internetanvändare totalt 543 miljarder minuter online, varav 74 procent kom från stationära datorer. I december 2016 ökade användningen till 1,50 biljoner minuter, med bara 31 procent av den från stationära datorer och resten från smartphones och surfplattor.
Dessa förändringar i beteende gav ett stort behov för oss att erbjuda funktioner för flera enheter för kunder, vilket krävde ett krav på att utforma prissättning som var lämplig för enhetsspecifik användning. Med den växande användningen av prenumerationer bestämde vi oss för att ta ett steg och göra en övergång till en affärsmodell för återkommande intäkter så att kunderna kunde betala oss en månadsavgift för att blockera webbplatser på flera enheter.
Vad vi lärde oss: Behovet av en kundfokuserad prenumerationslösning
En av de tidigaste lärdomarna vi lärde oss efter övergången till prenumerationer var att under en prenumerationsmodell är månatliga återkommande intäkter direkt relaterade till kundbevarande snarare än engångsförsäljning. Varje medlem i vår verksamhet började spela en roll i att utöka och behålla vår kundbas och intäkter. Att effektivisera prenumerationsupplevelsen och samtidigt göra det enkelt för vårt team att kontrollera kundprenumerationer blev en prioritet för oss.
Den ursprungliga onlinebetalningsportalen som vi valde för att hantera prenumerationer var till en början användbar, men vi insåg snabbt att vi behövde en mer omfattande lösning som skulle anpassas till vår expanderande verksamhet och ge kunderna de alternativ och flexibilitet de efterfrågade. Att hantera prenumerationer ovanpå en betalningsgateway enbart uppfyllde inte våra behov och tvingade oss att kompromissa med prenumerantupplevelsen.
Vi bytte sedan till Chargebees prenumerationshanteringstjänst, vilket var ett strategiskt beslut som visade sig vara fördelaktigt ur ett affärsperspektiv. Chargebee har förbättrat vår prenumerationskonverteringsfrekvens genom att hjälpa oss att förbättra vår produkts kapacitet och dess övergripande prenumerationsupplevelse.
Hur vår produkt för prenumerationshantering ökade med 30 procent
Din produkt för prenumerationshantering kan vara en effektiv hävstång för att påskynda förvärv, intäktsgenerering och behålla. På Freedom har vi konfigurerat Chargebee för att hjälpa oss flytta nålen på dessa tre kärnverksamhetsspakar genom att fokusera på följande strategier:
Flera betalningsalternativ
Att lägga till olika betalningsalternativ har utvecklats till en viktig förvärvsstrategi för oss. I dagens växande digitala landskap har konsumenter stora skillnader i betalningspreferenser. Vissa kunder föredrar att betala med kredit- eller betalkort, medan andra föredrar en webbaserad betaltjänst som PayPal eller Amazon Pay. Genom att lägga till flera betalningsalternativ kunde vi integrera internationella kunder och skala globalt.
Under prenumerationsmodellen uppmuntrade vi också användare att ställa in alternativa betalningsmetoder för återkommande avgifter. Detta hjälper till att återvinna intäkter som annars kunde ha gått förlorade.
Flexibel prissättning
Att erbjuda rabatter är ett effektivt sätt att driva förvärv för B2C-företag. Vi använde i stor utsträckning möjligheterna hos prenumerationsmodellens kupongfunktioner för att testa olika kupongkoder och rabatter, såsom tidsbegränsad tillgång till kampanjer eller engångserbjudanden med begränsad giltighet. Vi hade också en giveaway-boost genom en sida som heter yourdailygiveaway.
Vi testade också flera prissättningsstrategier för att driva intäktsgenerering och uppgraderingar, och prenumerationsanalyser har hjälpt oss att förstå hur kunderna reagerade på prissättningen. Till exempel upptäckte vi att vissa kunder föredrar att betala en månadsavgift för vår produkt, även om vår årliga plan var billigare i det långa loppet.
Att använda ett prenumerationshanteringsverktyg för prissättningsexperiment hjälpte oss att generera intäkter från nya kunder samtidigt som vi hedrade befintliga kunder genom att ge dem det gamla priset.
Självhantering för prenumerationer
Att erbjuda kunder ett enkelt sätt att hantera sina prenumerationer kan förbättra användarupplevelsen avsevärt. Att förvänta sig att kunder ska uppgradera manuellt via kundsupportteam skapar friktion i uppgraderingsupplevelsen, vilket gör att några av dem hoppar av eller försenar sin uppgradering. Att erbjuda en inbyggd kundportal har hjälpt oss att ge kunderna möjlighet att hantera sina egna prenumerationer, samtidigt som vårt kundframgångsteam frigörs för att fokusera på mer strategiska initiativ.
Transaktionella e-postmeddelanden
Transaktionella e-postmeddelanden kan vara ett utmärkt sätt att kommunicera och engagera sig med kunder samtidigt som de hjälper till att återvinna intäkter. Vi använder transaktions-e-postmeddelanden för att kommunicera med kunder om detaljerna för deras transaktion och skicka e-postmeddelanden om kortuppdatering med ett klick, för att påminna dem om att uppdatera kreditkortsinformation om deras kort håller på att löpa ut. På Freedom har vi använt Chargebees Engage-verktyg för att öka försäljningen, behålla och intäkterna via e-post.
Att optimera vår kundprenumerationsupplevelse och interna prenumerationshanteringsprocess hjälpte oss att växa verksamheten med 30 procent. Samtidigt som att flytta vår affärsmodell bort från engångsförsäljning och att gå över till prenumerationer har varit en nyckelfaktor i vår affärstillväxt, men att skapa en förbättrad upplevelse med ett prenumerationshanteringssystem hjälpte oss att identifiera områden för att ytterligare påskynda adoption och bibehållande.
Den grundläggande karaktären hos affärsmodellen för återkommande intäkter skapar möjligheter för långsiktiga kundrelationer, och genom att använda ett prenumerationshanteringssystem har vi fått ett extra lager av operativ effektivitet för att utnyttja dessa möjligheter bättre.
Författad av:
Fred Stutzman, grundare och VD för Freedomen plattform som gör det möjligt för människor att bli mer produktiva genom att hantera digitala distraktioner.
Fred Stutzman är grundare av Eighty Percent Solutions, ett LAUNCH Incubator-företag som bygger den innovativa produktivitetsmjukvaran Freedom and Anti-Social. Tidigare var han medgrundare av ClaimID.com och teknikforskare vid UNC-Chapel Hill och Carnegie Mellon University. Han har en Ph.D. i informationsvetenskap, ett examensbevis i kvantitativ forskning och en BA i ekonomi. För närvarande är han adjungerad professor vid UNC:s School of Information and Library Science, där han undervisar i kurser om integritet och sociala medier.