B2B-försäljning handlar om att anpassa ditt erbjudande till behoven och smärtpunkterna hos potentiella kunder. En av de största utmaningarna är att potentiella kunder kanske inte förstår varför de behöver din tjänst eller hur du kan hjälpa till att förbättra deras arbetsflöde.
Upptäcktsmöten är din bästa chans att visa potentiella kunder det värde du kan erbjuda. Ett framgångsrikt upptäcktsmöte är en avgörande del av din B2B-försäljningskanal, så det är viktigt att komma in med en tydlig plan för att göra ett första intryck. Endast 5-10 % av kvalificerade leads sluta med att framgångsrikt konvertera för marknadsförare – och rätt upptäcktssamtal kan hjälpa till att göra stor skillnad för att kvalificera dessa potentiella kunder.
I den här artikeln går vi igenom vikten av upptäcktsmöten och förklarar hur man skapar en stark mall för upptäcktsmöten.
snabblänkar
Vad är ett upptäcktsmöte?
Ett upptäcktsmöte är ett första säljsamtal mellan en B2B-leverantör och en potentiell kund. Se det som din chans att ta reda på om du och ledningen kan ha en produktiv affärsrelation.
Även om upptäcktsmöten är en del av B2B-försäljningen skiljer de sig markant från ett typiskt säljsamtal. Istället för att försöka konvertera leadet på plats bör du vara fokuserad på att utbyta information och få en känsla för om det kan passa bra.
I slutet av ett upptäcktsmöte bör du ha en klar förståelse för vad leaden letar efter och hur du kan möta deras behov. Naturligtvis vill du också bygga en stark relation så att de kommer bort och ser fram emot ditt nästa möte.
Varför är upptäcktsmöten viktiga?
Upptäcktsmöten spelar en viktig roll mitt i din försäljningstratt. Dessa leads är redan intresserade av ditt varumärke, men de saknar några av de detaljer som de behöver för att ta nästa steg.
Ett lyckat upptäcktsmöte leder till ett projektförslag eller ett annat möte. Å andra sidan, en misslyckad kommer att vara sista gången du hör från den leaden. Med det i åtanke är det säkert att säga att upptäcktsmötet ofta sätter scenen för hela din arbetsrelation.
Denna unika position kan också göra upptäcktsmöten svårare att hantera. De är inte direkt marknadsföring, men de är inte heller försäljning. Du måste närma dig upptäcktsmöten på ett annat sätt för att maximera din konverteringsfrekvens.
Vad är en Discovery Meeting Mall?
Du bör ta med en tydligt strukturerad mall i varje nytt upptäcktsmöte. Detta hjälper dig att hålla dig på rätt spår och se till att du hinner prata om allt du vill ta upp innan mötet avslutas. En stark mall bör innehålla alla frågor du behöver ställa för att avgöra om förhållandet skulle kunna passa bra.
Denna process för att minska antalet potentiella kunder kallas även leadskvalificering. Kvalificerande leads handlar om att bestämma hur varmt varje lead är och hur du ska flytta dem mot en eventuell konvertering.
Till exempel är en säljkvalificerad lead någon som redan är tillräckligt engagerad för att schemalägga ett säljsamtal. Du kan snabbt sortera potentiella kunder i olika kategorier genom att använda ett standardiserat ramverk för kvalificering av potentiella kunder. Ett klassiskt ramverk är BANT:
- Budget: Har organisationen tillräckligt med finansiering för att betala för dina tjänster?
- Auktoritet: Har personen du pratar med möjlighet att godkänna ett köp?
- Behöver: Är deras smärtpunkter i linje med de produkter eller tjänster du erbjuder?
- Tidslinje: Är de beredda att gå vidare eller bara shoppa runt?
Det finns många andra standardramverk där ute, men du kanske har det bättre med ett anpassat ramverk som är skräddarsytt för ditt företags målgrupp och försäljningsprocess. Nyckelpunkten är att utveckla tydliga kriterier som du kan använda för att antingen kvalificera eller diskvalificera varje lead i slutet av ett upptäcktsmöte.
Även om varje upptäcktsmöte är unikt, betyder det inte att du vill spela det på gehör. Du kan alltid ta upp olika saker som dyker upp under ditt samtal, men det är alltid en bra idé att ha en grundläggande ram i åtanke när mötet börjar.
Kolla in vår Discovery Call-mall – ladda ner den gratis!
7 element som varje Discovery-mötesmall måste ha
1. Aktuell praxis
Innan du kan räkna ut en riktning måste du veta var ledningen är just nu. Att förstå deras perspektiv kommer att göra det lättare att skräddarsy din pitch efter deras behov senare.
Till exempel kan en lead vara att använda ett föråldrat system och inte ens inse hur det skadar deras verksamhet. En annan kanske vet att det finns bättre alternativ där ute, men de är tveksamma till att byta på grund av oro för att spendera för mycket eller avbryta deras arbetsflöde.
2. Smärtpunkter
När du förstår deras nuvarande situation bör du gå vidare till att förstå de utmaningar som orsakar problem för deras arbetsflöde. Du kommer inte att kunna skapa en stark tonhöjd om du inte förstår problemen som de vill lösa.
Smärtpunkter kan komma i många olika former, så försök att lämna den här diskussionen öppen. Lägg inte för mycket tid på att prata om din produkt i detta skede – du kommer att ha en chans att erbjuda lösningar på dessa smärtpunkter senare.
3. Planer för förbättring
Om leaden redan ser problem i sitt arbetsflöde, finns det en god chans att de har några idéer i åtanke. Vid det här laget bör du fråga vad de planerar att göra för att förbättra saker i framtiden.
Även om du tror att du kan hjälpa till är det viktigt att undvika att bli för säljdriven så här tidigt i relationen. Visa istället ett genuint intresse för hur ledningen löser problem på egen hand och gör anteckningar för dig själv att ringa tillbaka till senare.
4. Produktöversikt
Det mesta av upptäcktsmötet bör fokuseras på ledningen snarare än ditt företag. Men du vill fortfarande avsätta lite tid för att prata om din produkts grundläggande funktionalitet och vilken inverkan den kan ha på deras organisation.
Vi rekommenderar att du placerar denna del av mallen efter en inledande diskussion men ändå långt innan mötet är slut. Tänk på att du kommer att ha bättre möjligheter att beskriva produkten om du redan har en uppfattning om var leadet kommer ifrån.
5. Budgetfrågor
Du ska inte spendera ett helt upptäcktsmöte på att prata om budgetar, men det är en bra idé att snabbt diskutera kostnader och se om det finns en gemensam grund. Försök att få en uppfattning om hur mycket de är villiga att spendera på din produkt och om du kommer att kunna uppfylla deras förväntningar.
Du bör också ha en grundläggande tonhöjd i åtanke ifall ledningen är orolig för att betala dina avgifter. Om du till exempel tar 100 USD per månad skulle det vara bra att hänvisa till ett omdöme från en tidigare kund som sparade 200 USD per månad på grund av ökad effektivitet.
Man behöver inte komma överens om ett projektförslag under upptäcktsmötet, så det är bättre att prata i allmänna termer. En allmän uppskattning kan vara till hjälp för att se till att båda sidor är ungefär inriktade, men du bör inte lägga mer än en minut eller två på priset. Du får en andra chans att diskutera kostnader om båda sidor är intresserade av ett andra samtal.
6. Idealiskt resultat
Slutligen är det här ett bra tillfälle att börja prata om deras idealiska resultat. Hur håller deras nuvarande inställningar tillbaka dem? Vad skulle de kunna åstadkomma om dessa blockerare var ur vägen?
Att prata om det ideala resultatet är ett bra sätt att få fram det strävande inslaget i dina tjänster. Det är viktigt att prata om att ta itu med smärtpunkter, men det är ofta ännu mer effektivt att fokusera på de positiva resultat de kan uppnå.
Den här delen av konversationen hjälper dig också att anpassa din pitch till deras mål. Om en lead till exempel vill generera fler följare på sociala medier kan du nämna tidigare kunder som har sett en ökning efter att ha arbetat med dig. Vi rekommenderar att du placerar detta nära slutet av mallen så att dina upptäcktsmöten slutar positivt.
7. Schemalägg en uppföljning
Det bästa sättet att avsluta ett upptäcktsmöte är genom att anpassa sig till nästa steg. Att schemalägga en uppföljning kommer att säkerställa att du drar fördel av det momentum som du genererade under upptäcktsmötet.
Oavsett om det är en skriftlig försäljningsplan, produktdemo eller bara ett annat samtal, vill du lämna mötet med en överenskommelse om vad som händer härnäst. Om du inte kan anpassa dig till något under mötet, ge ledningen 24 timmar och skicka dem ett e-postmeddelande för att följa upp.
Slutgiltiga tankar
Det första samtalet med en ny lead är alltid spännande, men du måste komma in med en plan för att konvertera fler potentiella kunder. Utan en tydlig mall för upptäcktsmöten har du problem med att hålla konversationen på rätt spår och visa ledningen värdet av din produkt eller tjänst.
Dessa 7 element bör vara en bra utgångspunkt för din nästa mall för upptäcktsmöte. Naturligtvis måste du också överväga ditt företags unika värdeerbjudande för att skapa den perfekta mallen för din försäljningsmodell. Ladda ner en gratis Discovery Call Mall för att komma igång direkt!