B2B-marknadsföring är inte vad det brukade vara. Det har genomgått en förändring under de senaste 5 åren när det gäller att tänka på korsförsäljning och merförsäljning. Dagens B2B-köpare tar till onlinesökning och andra marknadsföringskanaler för att göra ett köp.
Studier tyder faktiskt på att de gör minst 12 sökningar på nätet innan de gör ett köp. De rör sig in och ut ur försäljningstratt innan du gör det slutgiltiga köpet. Korsförsäljning och merförsäljning är två metoder som hjälper B2B-marknadsförare att sälja mer än vad de har för avsikt att göra.
Vad är korsförsäljning?
Korsförsäljning är en säljteknik där kunder köper en produkt som är relaterad till en redan köpt eller snart köpt produkt. Exempel: Sälja hörlurar tillsammans med en smartphone eller ett tangentbord eller en mus med en bärbar dator.
Vad är merförsäljning?
Merförsäljning är en säljteknik där säljaren försöker sälja en uppgraderad eller premiumversion av en produkt som kunden överväger att köpa. Exempel: Sälja en högre version av en smartphone som har mer RAM, lagringsspecifikationer eller kamerafunktioner.
Hur skiljer sig korsförsäljning och merförsäljning från varandra?
Korsförsäljning och merförsäljning skiljer sig från varandra i flera aspekter. Själva syftet med vilket det görs, målet, de element som ingår i transaktionen, slutresultatet och så vidare.
Här är en ögonblicksbild som förklarar de viktigaste skillnaderna mellan korsförsäljning och merförsäljning.
| Faktor | Korsförsäljning | Merförsäljning |
| Menande | Säljer en kompletterande produkt | Säljer en högre version eller en uppgraderad version av produkten |
| Mål | Försöker att öka försäljningstransaktionsvärdet | Försöker generera mer intäkter från kunden på transaktionsbasis eller återkommande basis |
| Element inblandade | En annan produkt än originalprodukten | En högre version av produkten ersätter den ursprungliga produkten som övervägs för köp |
| Slutresultat | Ökar det genomsnittliga fakturavärdet | Ökar transaktionsvärdet och ökar eventuellt återkommande intäkter från kunden |
Vikten av korsförsäljning och merförsäljning i ett B2B-scenario
B2B-försäljning är inte lätt. Blotta engagemanget från för många beslutsfattare förlänger köpet. Detta gör det superviktigt för företag att fokusera på befintliga kunder och att pressa maximala intäkter från dem. Studier visar faktiskt att sannolikheten att sälja något extra till en kund är 60 % till 70 % högre än att sälja en vara till en ny kund, vars sannolikhet är 5 % till 20 %.
Så vad gör korsförsäljning och merförsäljning möjlig?
Det finns några element i varje B2B-transaktion som gör dem möjliga. De diskuteras i detalj nedan.
1. Kunskap om kundresa
Korsförsäljning och merförsäljning kan inte genomföras vid slumpmässiga tillfällen under kundresan. Det måste planeras ordentligt. Detta kräver en grundlig förståelse för kundresan.
När går de förbi medvetandestadiet till intresse- och beslutsstadiet? Dessutom, när i beslutsstadiet, vilken typ av frågor rasar genom deras sinnen? När skulle det vara lämpligt att föreslå ett korsförsäljningserbjudande eller ett merförsäljningserbjudande?
Att föreslå ett merförsäljningserbjudande när ett korsförsäljningserbjudande är lämpligt kan faktiskt slå tillbaka och få kunden att hoppa av. Sådana situationer kan endast undvikas om kundresan förstås i detalj.
2. Realtidssupport
eMarketer hittade det mer än 80 % av millennials har gjort ett impulsköp. De flesta millennials planerar inte för länge att göra ett köp. Det som gör dem impulsiva shoppare är också det faktum att nätbutiker har gjort det extremt bekvämt att göra ett köp utan att ta för lång tid.
Däremot är fallet annorlunda med B2B-företag. Inom B2B e-handel fattas beslutet efter vederbörligt övervägande av många intressenter. De tittar också på all möjlig information innan de kommer fram till en slutsats.
Därför är behovet av att erbjuda realtidssupport. På en webbplats som tillhandahåller B2B-inriktade produkter och tjänster görs det bäst med hjälp av programvara för livechatt. Varför? Förutom att ge support i realtid kan det också ge djupa insikter om vad kunderna letar efter. Detta kan ytterligare finjustera affärserbjudandena till kunder, precis som hur HLC förbättrade sin digitala kundsupport med sin livechattmjukvara.
3. Djup produktkunskap om support och säljteam
Slutet av dagen är det den kundinriktade personalen som kan sätta korsförsäljning eller merförsäljning på plats. Dessutom behöver de ha djup produktkunskap så att de kan hjälpa kunden med rätt produkt eller tjänst, vare sig det är en korsförsäljning eller en merförsäljning utifrån deras behov.
Syftet med korsförsäljning eller merförsäljning är inte att göra en merförsäljning, utan också att förse kunden med rätt produkt som löser deras problem eller en kombination av produkter som leverera en bättre kundupplevelse kollektivt.
4. Personlig innehållsstrategi för varje steg i användarresan
Som nämnts tidigare är B2B-försäljning en komplicerad process. Det kräver också att köparna är bäst informerade om produkten, dess för- och nackdelar, och även vad som gör den unik jämfört med konkurrenterna.
Tidigare har traditionell marknadskommunikation som broschyrer hjälpt till med detta. Idag skapas och publiceras produktlitteratur och även marknadsföringsinnehåll bäst digitalt. En korrekt innehållsstrategi säkerställer att kunderna har befogenhet och utbildning för att fatta ett välinformerat beslut. Innehållsstrategin kan inte heller vara en cookie-cutter.
Istället måste det tilltala kunder som går igenom olika stadier av användarresan. Det måste finnas en ordentlig blandning av medvetenhetsinnehåll, problemlösningsinnehåll och även beslutsfattande innehåll.
Att få ihop allt
Korsförsäljning och merförsäljning är inte nya marknadsföringsstrategier. De har funnits sedan början av B2B-marknadsföring. Idag utförs de i ett annat läge. Webbplats, sociala medier, e-post och chatt hjälper B2B-marknadsförare att sälja fler produkter till en redan befintlig kund.
Faktum är att det är lättare att sälja till en befintlig kund än att sälja till en ny kund. Sannolikheten att kunden köper är också högre än att en ny kund gör ett köp. Nyckeln är att känna till de olika delarna av innehållsstrategin och att använda dem till din fördel.