Att signera en företagskund är den heliga graalen för många småföretag. Och av många goda skäl.
Att landa en företagskund erbjuder massor av intäktssäkerhet. Stora företag är mer ekonomiskt stabila än små och medelstora företag. De kommer sannolikt också att köpa din mest elitprodukt eller prenumerera på din dyraste prisnivå. På samma gång, korsförsäljning till andra silos inom deras organisation blir också en möjlighet.
Gör inga misstag, alla dessa kommer att förändra ditt företag. Det kommer att gynna din pengaflödedina tillväxtutsikter och din förmåga att attrahera andra värdefulla kunder.
I den här artikeln tar vi en titt på hur du kan ta bort vanliga hinder som många företag möter när de söker efter sin första företagsklient.
1. Att vinna en Enterprise-klient…Känn deras verksamhet
Det första är först. Du måste förstå din prospekts verksamhet annars har din pitch ingen chans att lyckas. Och jag pratar inte om att bara vara bekant med deras historia, deras marknadsföringsmaterial och deras färdplan.
Om du vill visa hur du kommer att vara värdefull för ett företag måste du ha anmärkningsvärd insikt i deras verksamhet och strategi. Du måste känna till målen som driver dem. Du måste visa att du förstår de mekanismer som krävs för att få dem dit.
Lyckligtvis har börsnoterade företag alltid mycket detaljerad information tillgänglig via sina investerarrelationer (IR) avdelningar.
Ett annat tillvägagångssätt skulle vara att Google företagets namn och titta på deras nyhetsresultat. Stora företag ger stora nyheter, så det kommer sannolikt att finnas en mängd uppdaterad information om din prospekt.
2. Förstå och formulera hur du kan skapa mervärde
När samtalen med din potentiella kunder börjar ta fart och du får mötestid med beslutsfattare, bör samtalet inte handla om dig och vad ditt företag erbjuder. Det här är inte rätt tillfälle att gå igenom en inövad säljpitch där du citerar siffror och citerar fallstudier.
Ja, det finns en tid för det här spelet, men när du väl sitter framför någon som jobbar med inköp har den tiden gått.
Ju djupare du kommer in i diskussioner, desto mer behöver du för att styra samtalsämnet mot detaljerna om hur din produkt eller tjänst kommer att gynna dem. Vid det här laget bryr de sig inte om att du minskade administrativa omkostnader med 15 % för en av dina andra kunder.
Vad de vill veta, oavsett om de kommer att säga detta till dig eller inte, är:
- Hur kan du göra våra liv enklare?
- Vad kommer du att göra för att göra oss mer lönsamma?
- Hur kommer du att skydda oss från de risker som är unika för vår bransch?
Kort sagt, du måste tala deras företags språk. För att göra detta behöver du ha insikt i deras värld. Du behöver också anmärkningsvärd kunskap om din produkts kapacitet för att göra den bättre.
Öva på dessa samtal. Träffa dina kollegor och andra branschspecialister. Var redo att föregripa varje enskild fråga de kan ställa till dig. Ha smarta, insiktsfulla, icke-generiska svar förberedda för dem.
3. Finjustera din företagsbild
involvera a varumärkesspecialist för att säkerställa att ditt företags närvaro mot allmänheten håller standarden. Denna process innebär vanligtvis en noggrann granskning av allt ”där ute” som kan forma allmänhetens uppfattning om ditt företag och dess rykte.
Det är mycket i det här. Det finns webbplatser, konton i sociala medier, omnämnanden av nyheter, pressmeddelanden, tonen och innehållet i din blogg, till och med onlineprofilerna för din ledningsgrupp.
I vissa fall kan det vara värt ansträngningen att börja positionera din VD som en tankeledare i din bransch.
Ja, det här kan ta ett tag. Men den positiva anseendeeffekten av att tala på en konferens eller delta i en rundabordsdiskussion med andra experter kan vara enorm.
Till och med att bara bygga en solid, tankeväckande närvaro på Twitter kommer ibland att räcka för att få dina potentiella kunder att ta ditt varumärke lite mer seriöst. Gör inga misstag, ditt företags ledarskap kommer bli googlad.
4. Var beredd på seriös granskning från en Enterprise-klient
Stora organisationer är extremt försiktiga när de integrerar sina system med en extern part. Bolagsstyrning dikterar ofta att en absurd mängd revision måste ske innan en affär med en leverantör slutförs.
Detta är mest synligt på den digitala säkerhetsarenan. Om ditt företag erbjuder en lösning som behöver integreras med din prospekts tekniska miljö, var beredd på att placeras under ett mycket kraftfullt, mycket skrämmande mikroskop. Introduktion av en ny teknikleverantör är en lång process som vanligtvis startar med något som kallas Enterprise Security Questionnaire.
Låt dig inte luras av termen. Detta är ingen ensidigare med Ja/Nej-svar. Ditt engagemang för cybersäkerhet kommer att möta en granskning som du kanske inte är redo för.
Experter på cybersäkerhet nämner detta som den främsta anledningen till att nya kunder kontaktar dem. Alla potentiella företagskunder kommer utvärdera din tekniska miljö och ofta är ett litet företag helt enkelt inte redo för detta.
Det är ofta en bra idé att involvera en konsult redan innan frågeformuläret når din CTO:s skrivbord. Var proaktiv när förhandlingarna börjar gå in i de avslutande faserna. Ring ett företag som vet vilka frågor företagskunder kommer att ställa.
5. Förstå vilken inverkan en lång försäljningscykel kommer att få
Det här är en biggie. Var beredd på att många av dina resurser binds upp i förhandlingar som kan pågå längre än förväntat. Mycket, mycket längre.
En lång försäljningscykel kommer att påverka varje företag på olika sätt. Det är inte alltid möjligt att föregripa hur detta kommer att påverka andra delar av din verksamhet. Det bästa tillvägagångssättet är att hålla sig medveten om risken och att aldrig basera några förutsägelser på att ha affären slutförd vid ett specifikt datum.
Trampa också försiktigt om ditt företag på något sätt blir det beroende om att avsluta affären med ett företagsperspektiv. Det är förståeligt att detta kan hända. Om den gör det, gör vad du kan för att undvika att din potentiella kunder får reda på det. Desperation är inte bra i affärsvärlden. Vad det här scenariot säger om ditt företags förmåga att planera (bland annat) är inte bra.
Att signera din första klient på företagsnivå kommer att kräva tålamod
Försäljningscykeln för att landa en stor fisk är lång. Saker och ting går långsamt hos stora företag av olika anledningar som kan vara både förståeliga och irriterande.
Sanningen är att stora organisationer är oerhört riskvilliga. De tar nya partnerskap på otroligt stort allvar eftersom ansvar är en stor sak för dem. Som ett resultat representerar taktiken vi pratar om i den här artikeln mycket ansträngning från din sida. Bli bekväm med detta.
För att skapa den optik som du behöver tas på allvar kan det ta månader, om inte ett år. Du kanske måste göra några utmanande interna förändringar för att anpassa din verksamhet till din prospekts regulatoriska behov.
Detta är priset som mindre företag måste betala när de börjar vada mot den djupa delen av företagspoolen. Vet vilka uppoffringarna är och var beredd att göra dem.
Lyckligtvis är fördelarna med att lyckas i jakten på en företagskund enorma. Det råder ingen tvekan om den där.