B2B lead nurturing är avgörande för att driva konverteringar och intäkter vetenskapligt och ta bort ”gutinstinkt” från ekvationen. Dessa B2B-blyvårdande nuggets hjälper dig att justera din tratt för bättre resultat.
74 % av företagen säg att konvertera potentiella kunder är deras HÖGSTA PRIORITET. B2B lead nurturing är inte ett ”trevligt att ha” längre. För alla leads som landar vid din dörr är det få som är redo att köpa omedelbart, och många kommer aldrig att konvertera alls. Att sortera vetet från agnarna kräver expertis och utbildade gissningar, i form av B2B-blyvård.
1. De där lågt hängande frukterna väntar bara på att bli plockade! (AKA MQL)
Det finns några leads som bara väntar på att bli plockade. Missa inte din chans. Skanna din kontaktlista efter indikatorer som regelbundet konverterar bra, oavsett om det är:
- Specifika ledande befattningar
- Företagsstorlek
- Öppna ett visst e-postmeddelande många gånger
- Vissa innehållsdelar, eller högst intäktsgenererande produkter.
När du hittar dem, tillämpa samma taktik och regler på liknande kontakter som precis har kommit in i din ledningsfostrat. Skapa en specifik innehållsplan för varje persona, med alla dina mest effektiva tillvägagångssätt.
2. Marketing Automation: Allt behöver inte vara manuellt grymtande arbete!
Marketing Automation är din bästa vän. Att vårda leads behöver inte vara en massa arbete. När du automatiserar ledarskapande arbetsflöden säkerställer du att du alltid svarar vid rätt tidpunkt och att ingen faller mellan stolarna.
Marknadsföringsautomatiseringsplattformar som HubSpot, Marketo och Pardot erbjuder automatiserade arbetsflöden för potentiella kunder som en serie e-postmeddelanden, var och en med en tydlig CTA. Plattformen poängsätter automatiskt potentiella kunder enligt de åtgärder de vidtar och skickar sedan lämpligt uppföljande e-postmeddelande eller utlöser ett samtal från en säljare.
Ett arbetsflöde som tar hand om en PPC-lead med information om skickade e-postmeddelanden och tidsfördröjningar
3. Poängsättning för potentiella kunder och marknadsföringsautomation går hand i hand
Gör inte det ena utan det andra! Poängsättning för potentiella kunder innebär att man ställer in ett värde för varje aktivitet som utförs av en potentiell kund, som att öppna ett e-postmeddelande eller ladda ner ett vitt papper, och lägga ihop dem för att skapa ett övergripande resultat.
När en blypoäng passerar vissa trösklar, kommer du att vidta åtgärder. Fördelen med att poängsätta potentiella kunder är att du slutar att låta försäljning diskvalificera potentiella kunder baserat på deras maginstinkter och börja följa upp potentiella kunder som verkligen är intresserade av din lösning.
4. Sök upp trattläckor och arbeta för att täppa till dem
Varje tratt kan ha läckor (leads som lämnar försäljningsprocessen, till exempel att lämna en sida innan du skickar in kontaktuppgifter). Det är viktigt att vidta åtgärder och täppa till dessa läckor, vare sig det är genom att optimera ett formulär, en målsida etc. Du måste först veta att det finns en läcka så undersök konsekvent, leta efter ledtrådar som:
- Låga konverteringsfrekvenser från specifika målsidor
- Höga prenumerationsfrekvenser efter vissa e-postmeddelanden
- För många hinder i tratten, som för många formulär eller formulär som är för långa
Om du inte mäter dina resultat kommer du aldrig att upptäcka vilka okända läckor som sprutar bort..png?width=411&name=pasted%20image%200%20(1).png)
5. Lägg bara till rätt avledningar i tratten
Det är frestande att kompensera för läckta leads genom att skjuta in fler prospekt i tratten, till exempel annonsering till publik som skiljer sig helt från din ICP. Sluta! Det här är ett huggeee misstag. Du blir överväldigad av potentiella kunder som inte passar dina produkter.
Du kommer att bli bättre genom att arbeta för att öka kvalitet av dina leads, inte bara kvantitet, samtidigt som du förbättrar din tratt. Som sagt, om din tratt inte är tillräckligt bred kommer du att få svårt att hitta tillräckligt många leads för att konvertera alls, så ignorera inte det initiala flödet av prospekt. Marknadsför din ICP på de plattformar de är på för att säkerställa ett stadigt flöde av potentiella kunder (det finns många alternativ. Den genomsnittliga användaren har 8 sociala plattformar de använder).
6. Definiera nyckeltal för att beräkna effektivitet
Precis som med allt annat inom B2B-marknadsföring, om du inte mäter effekten av ditt program för lead-nurture kommer du inte att veta hur väl du lyckas.
Tänk på dessa frågor:
- Vilka resultat vill du uppnå?
- Vilka framgångsmått kommer du att spåra?
Konfigurera kampanjinstrumentpaneler. Välj korrekta ledande och eftersläpande indikatorer, som webbplatstrafik eller nya potentiella kunder, och se till att de är kopplade direkt till dina initiala programmål. Det är viktigt att skapa ett ramverk för spårning och rapportering av data innan du går live.
7. Segmentera leads på lämpligt sätt
Närmare 30 % av marknadsförare använder målgruppssegmentering för att skicka ut e-post! Personalisering är allt, så ersätt generiska lead nurture-program med skräddarsydda trattar som är skräddarsydda för varje segmenterad målgrupp.
Du kan segmentera baserat på bransch, plats, företagsstorlek och många andra mätvärden.
När den segmenterade kampanjen för vård av potentiella kunder har skapats, övervaka:
- Skillnader i prestanda baserat på segment. Lägg särskilt märke till allmänna nyckeltal som öppningsfrekvens, klickfrekvens och omvandlingsfrekvens
- A/B-testning för olika ämnesrader, design och avsändarnamn
Om ett segment presterar bättre, försök ta reda på varför, är det innehållsbaserat eller är det målgruppsbaserat.
Lead nurturing är nyckeln till B2B-marknadsföring
Ovanstående är bara utgångspunkten för din ledande framgång. Det finns mycket mer i det än vi skulle kunna få plats i den här bloggen. Så mycket att vi har skapat den här e-boken:
Ta mig till hela e-boken | Ladda ner e-boken
Om du behöver den ledande B2B-marknadsföringsbyrån för att hantera alla rörliga delar och justera din B2B-ledarvårdande tratt för framgång, kontakta Marketing Envy.
PS: Om du tyckte att det här var användbart skulle jag verkligen uppskatta om du kan klicka här för att dela den Twitter – förutom att hjälpa mitt ego så är det bara kul att få aviseringar 😉