Att dissekera de mycket korta livslängderna för B2B-marknadsföringsbudgetarna 2020 – 2021 kommer inte att ta lång tid.
Q1 2020 – Världen i glömska, marknadsföringsbudgetar godkända
Q2 2020 – Coronavirusets verklighet chockerar världen, marknadsföringsbudgetar minskade eller stoppades helt
Q3 2020 – World (AKA företags VD:ar) vaknade från glömskan, inser att marknadsföring fortfarande måste fylla en försäljningstratt och att det inte finns några ansikte mot ansikte händelser att lita på; häller pengar på marknadsföring på nätet
Q4 2020 – Marknadsförare gläds när de får ett överflöd av finansiering för 2021… Tillräckligt med pengar och rep att hänga sig med.
2021: Insatserna för B2B-marknadsföring är höga
70 % av deltagarna i en Criteo-studie enades om att marknadsföring har blivit viktigare än någonsin under COVID-19 och in i 2021, när världen återupplivas; trycket ökar för marknadsföringsteam att driva resultat.
B2B Marketing budgetar har alltid varit en kamp att rättfärdiga. Eftersom kanaltilldelning blev allt svårare, fann marknadsförare att de tjafsade med försäljningen om ursprunget till varje SQL och möjlighet.
Kom den senaste bokningen på $100 000 verkligen in från seminariet som 20 personer deltog i eller tillskrev den e-boken som släpptes sex månader innan, följt av den noggranna omvårdnaden och den personliga ABM-kampanjen som ledde till seminariets sista stopp?
Låt oss inse det, en marknadsförares liv var aldrig tråkigt och alltid fullspäckat med behovet av att motivera varje spenderad dollar.
Allt detta har förändrats eftersom stressade ledningar nu är villiga att betala marknadsföring (och deras marknadsförare), bokstavligen vad som helst för att säkra en anständig pipeline.
Vill du fyrdubbla budgeten för LinkedIn? Säker?
Vill du börja göra de här videorna du har visat oss? Varsågod?
Rebranding säger du? Vad som än krävs!
HubSpot Enterprise-utgåvan? Visst, ge mig bara tillgång till instrumentpanelerna. Och jag vill ha många instrumentpaneler. Visa mig varje. enda. leda. Och hur vi spenderar varenda dollar.
Det är en B2B-marknadsförares dröm som går i uppfyllelse. Jul, Hannuka och Diwali på en gång.
Hoppsan!
Onlinemarknadsföringsteam har bokstavligen fått tillräckligt med rep för att hänga sig själva. Med offline-evenemang fortfarande få och långt emellan, avleds budgetar som tidigare hällts i mässmontrar och cocktailpartyn efter showen till stor del till onlinemarknadsföring.
Onlinemarknadsförare gläds, å ena sidan, å andra sidan ökar trycket.
Större budgetar ger granskning och högre förväntningar OCH det är nu eller aldrig, marknadsförare kommer att behöva visa effekten som skapas av allt detta marknadsföringsgoda eller nästa år kommer att bli en S**T-show.
Ingen marknadsförare kan vila på sina lagrar, insatserna är höga. Det finns absolut noll tid för någon att ta det lugnt just nu.
Här är 5 sätt att ta sig till B2B-marknadsföringstillfället 2021:
1. Investera i MarTech
Många lag – över två tredjedelar, enligt Gartner – kommer att spendera mycket av sina extra pengar på B2B-marknadsföringsteknik, främst analys, marketing automation och marketing ops. Utmaningen och målet är att bevisa ROI på dina marknadsföringskostnader. Syftet är att även köpa teknik som kommer att visa effekten av din marknadsföring (dvs. attribution), vårda och förstärka den.
Testa de beprövade plattformarna som HubSpot, Salesforce och Marketo, men var inte heller rädd för att experimentera med nya verktyg. Lead attribution-verktyg som Influ2 och Madison Logic kan hjälpa dig att nå de personer du vill nå och öka engagemanget.
2. Om du måste göra ett onlineevenemang, gör det bra
Även om vi alla är trötta på onlineevenemang, är de fortfarande ett nödvändigt ont. Om du ska hålla ett webbseminarium, gör det engagerande genom att vara värd för intressanta människor (branschledare som vet hur man talar offentligt) och heta ämnen. Det är ingen idé att köra ett webbseminarium med företagets grundare bara för att markera den rutan.
Vi har haft många intressanta ämnen som diskuterats i våra webbseminarier. Och tro mig, händelserna som ger poäng på närvaro OCH engagemang är de med en rockstjärna, en VD eller CMO från ett företag som alla beundrar. Tips, ledtråd: Gong.
3. Master marketing automation
Ingen CMO kan vara expert på alla områden av B2B-teknikmarknadsföring, men det finns ingen plats för någon som inte förstår grundläggande marknadsföringsautomation och lead-attribution. Det spelar ingen roll vilket verktyg du använder, du måste kunna utföra uppgifter som att vårda, kvalificera och poängsätta en lead, veta hur du definierar din målgrupp, anpassa försäljning och marknadsföring och hur du automatiserar hela affären.
Det är ingen idé att använda all din nya och rikliga marknadsföringsbudget på fantastiska leads och sedan låta dem bli kalla, eftersom du inte har vårdat dem eller så vet inte försäljningen att de behöver ringa.
4. Hitta de kanaler som fungerar för dig
Använd din marknadsföringsrikedom för att experimentera och hitta de kanaler som fungerar för ditt varumärke. Se bortom PPC för att dra folk till din webbplats, skapa mer meningsfullt innehåll som förklarar din produkt och tar upp de olika faserna av marknadsföringstratten; öka dina utgifter för varumärkesbyggande och medvetenhet. Att skapa videor tar tid och tålamod att experimentera.
Viktigt – spendera mer pengar på innehållsdistribution än på att producera det.
Oavsett din storlek måste innehållet som produceras vara av hög kvalitet, meningsfullt och inte fluffigt för att skilja dig från alla dina konkurrenter. Med en större budget kommer du att få in mer data som gör att du kan optimera snabbare.
5. Bli nyfiken och testa som om det är 2021
Nyfikenhet och smidighet är nycklarna till att blomstra. I en SurveyMonkey-studie, 28 % av mer agila företag säger att de går bra, men bara 12 % av de mindre smidiga ger samma svar. Det är avgörande att belöna kreativt tänkande och experimentera med nya tillvägagångssätt.
Sammantaget topp 3 mest citerade sätt av att bemöta coronaviruset är att ändra affärsstrategi (39 %), permittera eller skära ner timmar och/eller betala för personal (39 %) och att samla in feedback från kunder och/eller anställda (35 %). Men bland de företag som är mest förberedda för en kris är de tre bästa taktikerna att uppdatera eller förbättra sin produkt/tjänst (46 %), fokusera på strategi (44 %) och samla in feedback (44 %). Med andra ord visar de nyfikenhet genom att be om feedback och smidighet i att utföra en pivot och/eller ändra befintliga produkter och tjänster.
Förvånande nog sa bara 49 % av marknadsföringsanställda att deras organisation använder nya eller kreativa sätt att anpassa sig till pandemin, den lägsta andelen i någon vertikal. Till och med 54 % av statsanställda ansåg att deras arbetsplats reagerade kreativt. Ärligt talat, det är pinsamt. Marknadsförare kan göra bättre.
Använd din fina nya budget för att testa nya kanaler, nya medier, nya verktyg, nya medarbetare och byråer. Dedikera minst 20 % av din marknadsföringsbudget till testning.
Sätt själv KPI:er. Vad skulle du helst vilja uppnå med testet och vad kommer det att kräva av dig.
Går tillbaka till videoexemplet. Du har äntligen fått stöd för att experimentera med video — arbeta med olika kreativa byråer, prova olika plattformar, arbeta med videografer, köpa lite grundläggande utrustning och arbeta med några gör-det-själv-videor.
Filma på ditt kontor, hem, bil, kafé, Zoom, i dagsljus, med funkig belysning. Det spelar ingen roll. Dina första videor kommer sannolikt att bli en katastrof, så ju tidigare du får dem ur vägen, desto bättre 🙂
Spänn dig inte under marknadsföringstrycket
År 2021 får marknadsförare alla pengar de behöver för att bevisa att de vet hur man lägger en bra budget att använda och visar avkastningen på investeringen, så pressen är på att göra ett fantastiskt jobb. Du måste anstränga dig för att producera innehåll och vårda leads som matchar budgeten. 2021 kan vara ditt år att lysa, eller ditt år att gå längst bak i raden när händelserna kommer tillbaka. Go for it!
PS: Om du tyckte att det här var användbart skulle jag verkligen uppskatta om du kan klicka här för att dela den Twitter – förutom att hjälpa mitt ego så är det bara kul att få aviseringar 😉