Säljsamtal ger en mängd data, från samtalstid till konverteringsfrekvens, som kan analyseras för att optimera dina agenters prestanda. Programvaruverktyg, som Convirza, kan hjälpa dig att fånga in denna data och andra, som Salesforce, kan ge det sammanhang. Men oavsett vilka specifika verktyg du använder, kommer att tillämpa analyser på dina säljsamtal leda till mer försäljning.
Här är nio sätt att tillämpa dataanalys på dina samtal för att förbättra försäljningen.
1. Använd konverteringsanalys för att kvalificera potentiella kunder i realtid
Du kan öka ditt säljteams konverteringsfrekvens med konversationsanalys. Den avancerade tekniken analyserar telefonsamtal och söker efter speciella fraser, tonhöjd, volym, sammanhang, ord och talhastighet. Som mjukvara som Convirza analyserar data, den genererar poäng som leadskvalitet, missade möjligheter, säljkunskaper och omvandlingar i realtid. Låt oss säga att en uppringare använder en fras som ”vill köpa” eller ”vill ersätta”. Programvaran ökar leadskvalitetspoängen vid igenkänning av dessa fraser eftersom den antyder att den som ringer är nästan redo att köpa.
Med konversationsanalys kan agenter använda poängen som genereras i realtid för att komma på de nödvändiga stegen för att avsluta en försäljning.
2. Övervaka anslutningshastigheter
Per definition är anslutningshastighet antalet samtal som uppfyllde ett specificerat kriterium – till exempel schemalagt möte eller samtalslängd – dividerat med det totala antalet samtal. De bästa telefonsystemen bör göra det möjligt för dig att se varaktigheten av varje säljsamtal och antalet samtal som gjorts av varje agent genom samtalsloggning. Dessa applikationer låter dig snabbt hämta uppgifter så att du kan analysera din anslutningshastighet.
Det är viktigt att spåra och analysera din anslutningshastighet eftersom det hjälper dig att förstå hur du kan förbättra ditt säljteams prestanda. Genom att lyssna på samtal från agenter med låga anslutningshastigheter kan du snabbt identifiera problem som håller dem tillbaka och komma med en skräddarsydd coachningsplan för att förbättra deras prestation. Du kan till och med lyssna på samtal från agenter med höga uppkopplingshastigheter och använda deras prestanda som exempel. Det hjälper att ha någon form av kontakthantering för att hjälpa till att hantera processen.
3. Prob Talk to Listen Ratio
I en idealisk värld skulle agenter ägna mer tid åt att lyssna på kunder än att sälja. Verkligheten är dock att agenter ofta talar mer än att lyssna. I genomsnitt, försäljningsagenter konsumerar upp till 75 procent av deras samtal pratar. Detta ger kunderna väldigt lite utrymme att förmedla sina bekymmer eller ställa frågor.
De bästa säljarna har ett tal-till-lyssningsförhållande som är närmare 40:60. Om du vill att dina agenter ska stänga mer, börja med att mäta deras samtal till lyssna-förhållande. Programvara som Gong erbjuder funktioner som gör att du kan spara samtal och övervaka samtal till lyssna-förhållandet för dina agenter. Du kan också se individuell statistik så att du kan identifiera tal-till-lyssna-förhållandet för dina stjärnartister. Genom dataanalys kan du utbilda genomsnittliga artister och underpresterande att replikera samtalstiden för dina bästa närstående.
Tala to listen-förhållandet mellan agenter enligt prestanda
Källa: ThinkGrowth
4. Hitta ditt genomsnittliga antal samtal för att avsluta en affär
Säljexperter vet att det krävs mer än ett samtal bara för att få ett positivt svar. Det krävs faktiskt i genomsnitt åtta kalla samtal bara för att nå en prospekt. Siffran blir högre när du ringer ytterligare samtal för att avsluta en affär. Det är därför det är viktigt att hålla reda på dina aktiviteter per lead så att du kan avgöra hur många samtal som krävs för att avsluta en affär.
CRM gillar Salesforce låter din agent registrera varje interaktion med en prospekt. Ännu viktigare, det kommer med verktyg som låter dig generera rapporter baserade på anpassade mätvärden eller fält. Du kan använda dessa verktyg för att få ditt teams genomsnittliga antal samtal för att avsluta en affär. Du kan använda numret som mål för att uppmuntra dina agenter att ringa fler samtal.
5. Studietid till att sälja
Du kan förbättra effektiviteten hos dina agenter genom att lära dig hur de spenderar sin tid. Om några av dina agenter ringer fler samtal men ligger efter i konverteringar är det viktigt att identifiera vilka typer av samtal de gör för att se vilka steg i säljprocessen som förbrukar mest tid. Till exempel kan några av dina agenter underprestera eftersom de kämpar för att hitta potentiella kunder av god kvalitet. Som ett resultat av detta lägger de mycket tid på att undersöka och nå ut till människor som inte är redo att köpa.
Du kan få denna insikt genom att övervaka dina agenters tid på att sälja. Med hjälp av verktyg som tillhandahålls av molnkommunikationsleverantörer som 8×8kommer du att kunna se hur lång tid dina agenter spenderar parklivet varje steg i försäljningsprocessen. Du kan sedan identifiera punkter med trängsel och komma med coachningsstrategier för att förbättra ditt teams prestation.
6. Undersök ledningssvarstid
Du är 100 gånger mer sannolikt få tag i ledningen om du svarar på dem inom fem minuter. Om du tar 24 timmar för att svara minskar din chans att avsluta en rea med 60 gånger. Det är därför det är viktigt för ditt team att nå prospekten så snabbt som möjligt. Ju längre du svarar, desto högre är oddsen att dina konkurrenter avslutar försäljningen.
För att övervaka detta mått behöver du en verktyg för spårning av blysvarstid som du kan integrera med ditt CRM. Med det här verktyget kan du se hur lång tid det tar för ditt team att svara på en potentiell kund. Om det tar flera timmar för ditt team att ringa tillbaka, överväg att se över ditt arbetsflöde för att prioritera inkommande potentiella kunder. Du kan också överväga att anställa fler agenter som en investering för att förbättra dina resultat i det här mätvärdet. Att få ner svarstiden för potentiella kunder kan hjälpa dig att generera mer försäljning eftersom ditt team riktar sin uppmärksamhet mot personer som visar intresse för din produkt eller tjänst.
Instrumentpanel för en Lead Respons Time Tracker
Källa: Salesforce
7. Titta på Antal samtal kontra taltid
Ett annat viktigt mått som du kan spåra för att förbättra resultatet för ditt säljteam är deras dagliga samtalstid. Även om dina säljare kan generera mer än 100 samtal per dag, kan deras tid och ansträngning vara felplacerad. Du måste också se över deras samtalstid för att se om de får ut så mycket som möjligt av sina samtal.
Du kan se agentens samtalstid med hjälp av analysverktyg som erbjuds av Nextiva som tillhandahåller visuella data som antal samtal och total samtalstid för varje agent. Genom att mäta deras samtalstid och jämföra den med deras totala dagliga samtal kan du se vem som kämpar för att nå rätt personer. Till exempel kan en agent som spelar in 80 dagliga samtal men har en samtalstid på mindre än två timmar indikera att personen inte loggar många minuter per samtal. Detta kan innebära att agenten inte kan gå förbi portvakterna som assistenter eller receptionister. Du kan använda uppgifterna för att utrusta agenten med färdigheter för att hantera gatekeepers och nå beslutsfattarna.
Nextivas instrumentpanel
Källa: Nextiva
8. Upptäck den bästa tiden att ansluta
Beslutsfattare är inte de lättaste att nå. De är ofta på språng eller är för närvarande upptagna. Om ditt säljteam kämpar för att få tag på beslutsfattare, överväg att spåra vilken tid på dygnet dina agenter vanligtvis kontaktar dem.
Med hjälp av röstkommunikationsplattformar som RingDNA kan du bestämma specifika tider på dygnet då din chans att få kontakt med beslutsfattare är stor. Så länge som dina representanter tar anteckningar om resultatet av varje samtal kan du använda historiska data för att skapa en rapport och bestämma de bästa tiderna på dygnet för att få kontakt med beslutsfattare. Teamledare kan använda dessa korta fönster för att maximera sina prospekteringsinsatser.
9. Spåra källa för telefonsamtal
Det är en dröm för många företagare att se vilka trafikkällor som genererar inkommande säljsamtal. Denna dröm kan bli verklighet med hjälp av Infinity Call Tracking och Google Analytics. Med Infinity kan du spåra webbplatsbesökare eftersom programvaran tilldelar ett unikt telefonnummer till varje besökare. Infinity spårar sedan allt inklusive sökord och trafikkällor som ledde besökaren till din webbplats.
All data som samlas in är länkad till användarens Google Client ID. När användaren ringer skickar Infinity all data till Google Analytics så att du kan se den i realtid. Du kan använda data för att skapa rapporter och identifiera medier som genererade flest kvalificerade potentiella kunder och konverteringar.
Exempel på Infinity-rapport genererad via Google Analytics
Källa: Ekonomisk konsultverksamhet
Med samtalsspårningsteknik kan du analysera vilka medier som ger bäst avkastning på din investering så att du kan optimera dina kampanjer. Detta kan också dramatiskt förbättra resultatet för ditt säljteam eftersom optimerade annonskampanjer genererar potentiella potentiella kunder.
Poängen
Med tillkomsten av dataanalys har chefer och teamledare nu lättare att identifiera de mätvärden som påverkar resultatet för deras säljteam. Genom att analysera beteendet hos dina agenter när de är i ett samtal, hur snabbt de svarar på förfrågningar och vilka marknadsföringskanaler som genererar kvalitetsleads, kan du förbättra ditt säljteams prestanda och öka din resultat.