Ah meddelandehantering… Den ofta förbisedda aspekten av B2B-marknadsföring. I dagens marknadsföringsmiljö är behovet av potentiella kunder, MQL, SQL och alla andra QL du kan tänka dig högst. Som marknadsförare är vi ibland så hyperfokuserade på att se till att botten av trattens KPI:er uppfylls, att vi förbiser den mest grundläggande principen för B2B-marknadsföring – Se till att du har rätt B2B-meddelanden som talar till din målgrupp.
Som ryggraden i varje del av SEO-innehåll du skapar, vare sig det är en blogg, ett webbseminarium eller till och med ett vanligt gammalt inlägg på sociala medier, kan vikten av konsekvent B2B-meddelanden inte överskattas. Inte ens en bra produkt kompenserar för dåliga meddelanden. Och det spelar ingen roll om ditt företag har funnits i 3 månader eller 3 år, det är viktigt att få rätt meddelanden.
Låt oss ta en titt på ett exempel från Slak – En affärsplattform som syftar till att förbättra affärskommunikationen. Som en professionell tjänst skulle sådana företag vanligtvis använda en mer ”kostym-och-slips”-metod. Denna Slack-annons talar dock direkt till användarnyttan med deras plattform – ökad produktivitet och färre möten.
Detta citat från digital marknadsföringskonsult Maureen Hall sammanfattar vikten av att få dina meddelanden rätt: Business-to-business arbete handlar om bygga ett varumärke inifrån och ut. Varumärkesbudskapet som vi kommunicerar till våra kunders affärsbeståndsdelar är ofta samma budskap som sedan förs vidare till konsumenterna på marknaden.
Nu är det väl och bra. Men hur kommer du till en position där dina B2B-meddelanden blir en levande, andas varelse som alla i företaget köper in sig på. Läs vidare för att ta reda på det.
Skapar det ultimata B2B-meddelandet
1. Testa dina meddelanden: Har du ett B2B-meddelandeproblem?
Det första steget är ofta ett av de svåraste – Testa dina meddelanden med företagsledare…
Detta beror på att dina meddelanden kanske inte är dåliga, men chansen är stor att den inte är bra. Detta är mycket ofta en utmaning för grundare och företagsledare att inse. Låt oss spela ett enkelt spel som kan hjälpa.
Steg 1: Klipp ut dina nuvarande meddelanden och meddelandena från 4-5 av dina konkurrenter på en bild
Steg 2: Ta bort alla företagsnamn
Steg 3: Här är den coola delen – Bjud in ditt ledningsteam att identifiera ditt eget positioneringsuttalande och även varje konkurrents.
Steg 4: När de har gjort det, lägg till namnen på företagen; titta och lyssna när alla i rummet fåraktigt erkänner att du faktiskt har ett meddelandeproblem.
Då har du två alternativ – gör en mikrofon och gå ut ur rummet… Eller börja arbeta med att skapa kickass meddelanden som kommer att lämna dina konkurrenter gröna av avund. Om du väljer det senare är det dags att gå vidare till steg 2.
Titta på vårt kostnadsfria webbseminarium på begäran för att se om du har ett B2B-meddelandeproblem!
2. Bestäm vilken typ av företag och personlighet du vill att ditt varumärke ska framställa
Det är avgörande att alla från början är tydliga med vilken riktning och tonfall du vill skildra på marknaden. Det finns många sätt att uppnå detta men en av våra favoriter är genom att ställa några enkla frågor och sedan på en skala från 1-10 bestämma var ditt företag passar in. Dessa frågor inkluderar ofta:
- Vill du använda ett seriöst tonfall eller vara mer lekfull och personlig?
- Vill du gestalta en atmosfär av exklusivitet, eller vara tillgänglig för alla?
- Vill du bli sedd som banbrytande, ständigt bryta gränser och tänja på gränser, eller ett säkert, beprövat alternativ?
Om du gör detta med hjälp av 2 varumärken från samma bransch – Till exempel Ferrari och Volvo, du kan snabbt se att vissa mönster börjar dyka upp. Den ena skriker exklusivitet, den andra skriker pålitlighet.
Hett tips: Tillåt ALDRIG, under några omständigheter, ditt företag att ta plats 4-6 på diagrammet… Detta är känt som hemmet för intetsägande marknadsföring, där även de bästa produkterna/tjänsterna är dömda att misslyckas.
3. Upprätta och driva en B2B-meddelandeverkstad
Ett av de viktigaste sätten att få rätt meddelanden är att se till att du inte är personligen fäst vid en viss ton. Om du är det riskerar du att misslyckas med att se meddelandet för vad det potentiellt kan vara – intetsägande eller meningslöst.
Om du kan ta bort dina känslor från situationen, bra! Om inte, kanske det är dags att vända sig till några experter med erfarenhet av att framgångsrikt driva meddelandekampanjer för B2B.
En meddelandeverkstad är ett utmärkt sätt att säkerställa anpassning mellan ditt varumärke, produkt och tonfall. Vi brukar rekommendera att 3-5 personer är inblandade i detta från nyckelfunktioner – Såsom försäljning och marknadsföring, samt givetvis grundaren och VD:n (utan deras inköp blir det svårt att köra med de nya och förbättrade meddelandena!). Målet med en meddelandeworkshop är att genom gruppdiskussion identifiera vilket övergripande budskap ditt företag kommer att framställa på marknadsplatserna. Det handlar inte om att prata om hur många förmåner du erbjuder, utan snarare att komma till kärnan i varför kunder väljer just dig.
4. Tidslinjer och det fruktade meddelandet från kommittén 😨
Att ha mål för dessa sessioner och en arbetstidslinje är avgörande – Det är därför vi generellt rekommenderar att mellan 3-5 personer är involverade… Det är mycket lättare att hålla sig till tidslinjer när varje person är ansvarig. Ju fler personer som är inblandade, desto mer sannolikt löper du risken att nå meddelanden från kommittén. Det är här mängden kontrasterande åsikter gör ditt meddelande ännu mindre djupgående än det var när du började.
Med andra ord, när ditt meddelande passerar genom 10 par händer innan det kommer tillbaka till dig, kommer det att ha urvattnats så långt att det varken är igenkännligt eller minnesvärt.
Som man brukar säga…. För många kockar förstör buljongen.
5. Överförklarar alla fördelar… Aka meddelandehantering FOMO!
Vi förstår – Din produkt är fantastisk och du vill berätta för hela världen om den. Även om detta kan tyckas vara en logisk slutsats, är chansen stor att de flesta av din publik inte bryr sig om vilka funktioner din produkt har eller hur den är ”nästa generation”… De vill helt enkelt ha en lösning som talar till deras behov och önskemål i ett enkelt sätt. Istället för att stoppa in allt i dina meddelanden, du bör sikta att svara på vad som är ENKUNDSproblemet du löser. Om ditt meddelande inte tydligt svarar på det. Börja om. Detta kan vara extremt utmanande för ägare och VD:ar, men som marknadsförare inser vi att mindre ofta är mer – Och detta är sant när det kommer till B2B-meddelanden.
Att knyta ihop allt
B2B-meddelanden följer på din företagens kärnvärden, och informerar allt ditt företag gör – Från webbdesignen till innehållet du skapar och den varumärkesimage du gestaltar. Att ha tydlighet kommer inte bara att göra det lättare för ditt team att prata med dina kunders verkliga smärtpunkt, det kommer också att göra dina marknadsförare enklare eftersom de kan tala exakt till dina kunders smärtpunkter med orubblig tydlighet.
Det fina med allt detta är att du kommer att veta om dina meddelanden träffar, eller faller utanför målet. När du väl har bestämt dig för dina meddelanden börjar det verkliga arbetet – att testa dess giltighet. Det är viktigt att komma ihåg att du kanske inte alltid får det rätt första gången, och att dina meddelanden ska vara ett levande dokument. Det kan utvecklas över tid eftersom du bättre förstår marknaden, vad de bryr sig om och vad de inte gör.
Om detta låter väldigt komplicerat är du inte ensam. Kontakta oss för att se hur vi kan hjälpa!