B2B- och B2C-marknadsföringsstrategier är olika på många sätt – men behöver de vara så olika? Visst, B2B-strategier riktar sig till det pragmatiska, logikdrivna tänkesättet, medan en B2C-marknadsföringsstrategi riktar sig mot den känslomässigt drivna konsumenten. Men i grunden riktar de sig båda mot samma målgrupp: människor.
Och folk köper av folk.
När affärsklimatet fortsätter att sudda ut gränsen mellan personligt och professionellt, inser B2B-marknadsförare att deras köpare inte är logiska, känslolösa beslutsmaskiner. De är människor som drivs av känslor – hur undermedvetet de än är – i varje skede av köpprocessen. Och genom att använda delar av B2C-strategin kan B2B-marknadsförare attrahera, engagera och behålla fler kunder.
Så, exakt vad händer när B2B-marknadsförare använder en B2C-marknadsföringsstrategi? Ännu viktigare, hur kan du följa i deras fotspår för att nå samma framgångar? Låt oss dyka in.
1. De skapar heltäckande köparpersonas
B2B marknadsföringsspråk känns ofta för opersonligt. Detta beror kanske på att B2B-marknadsförare tenderar att anpassa sina meddelanden som om de pratar till en hel organisation när de i själva verket pratar med individer.
För att marknadsföra till privatpersoner måste du anpassa dina meddelanden. Och du kan inte anpassa dina meddelanden utan att segmentera din publik i köparpersonligheter.
B2B buyer personas kan vara lika omfattande som B2C buyer personas. För att skapa dem måste du fördjupa dig i motivationerna, smärtpunkterna och målen för dina målbeslutsfattare ur ett affärsperspektiv.
Du kan använda sociala data för att utveckla din köparpersonlighet tillsammans med andra former av marknadsundersökningar. Attribut som du kan använda för att skapa din köparpersona inkluderar:
- Karriär: Vad är deras jobbtitel/roll? Hur länge har de jobbat på företaget? Vem rapporterar de till?
- Köpprocess: Vad är deras inköpsmyndighet? Hur många personer finns i deras köpgrupp? Vilka steg tar de i sin köpprocess?
- Affärsmotivation: Vilka är deras verksamhetsmål? Vad driver deras köpinitiativ?
- Existerande produkter: Vilka produkter/tjänster använder de för närvarande? Är de kund hos din konkurrent? Vad gillar/ogillar de med produkten de använder för närvarande?
- Smärtpunkter för företag: Vilka utmaningar står de inför just nu? Vilka affärsmål/mål kämpar de för att uppnå? Hur kan ditt företag hjälpa till att lösa deras problem?
- Metod för informationsinsamling: Vilka webbplatser/resurser använder de för forskning? Vilka källor litar de på?
- Budget: Vilka är de lägsta och högsta beloppen som de vill spendera?
Allt från dina blogginlägg till ditt affärsförslag bör anpassas efter din köparpersonas preferenser. Varför inte använda mallar – så här gratis mall för PandaDoc varumärkesförslag – för att underlätta skapandet av hyperriktat innehåll för olika köparpersoner.
2. De engagerar framtidsutsikter med emotionell marknadsföring
Förståeligt nog har B2B-marknadsföring alltid fokuserat på rationell snarare än emotionell marknadsföring.
Till skillnad från den genomsnittliga konsumenten gör B2B-köpare vanligtvis stora inköp. Och när ett köpbeslut har makten att göra eller bryta ett företag, tenderar B2B-köpare att köpa rationellt med ett starkt fokus på värde och avkastning på investeringen. Därför är det normalt för B2B-marknadsförare att närma sig köpare med strikt datafokuserade, logikdrivna meddelanden.
Men vänta. A studie publicerad av LinkedIn rapporterar att känslomässiga meddelanden ger 7 gånger mer värde för B2B-resultat än rationella meddelanden. Detta tyder på att B2B-kunder faktiskt kan vara mer emotionellt drivna än B2C-kunder.
Anledningen är detta: B2B-köpare gör stora inköp som direkt påverkar verksamheten som helhet. Ingen vill vara ansvarig för köpbeslutet som orsakade negativa affärsmässiga återverkningar. Så för att en B2B-köpare ska kunna köpa från ditt varumärke måste de lita på ditt varumärke implicit.
Och hur ökar du kundernas förtroende? Genom att skapa en känslomässig förbindelse.
Att använda känslomässiga meddelanden i en B2B-kampanj innebär att fokusera mindre på varför en kund ska använda din produkt, och mer på varför en kund ska investera i dig som varumärke.
Istället för att tala till en hel organisation, talar du till de beslutsfattande individerna på ett personligt plan.
Genom att göra detta ökar du din förmåga att utnyttja känslor som självförtroende, trygghet och vördnad.
Känslomässiga meddelanden kan innebära att humanisera ditt varumärkes språk för att vara mer personligt och sympatiskt, eller att använda en programvara för att bygga förslag att skapa personliga förslag. Genom att helt enkelt få din publik att gilla dig, eller känna en positiv känsla när de tänker på ditt varumärke, desto mer sannolikt är det att du vinner deras förtroende.
3. De förenklar köpprocessen
En B2C-marknadsföringsstrategi prioriterar utvecklingen av en enkel, strömlinjeformad köpprocess. Detta är lätt att göra när du riktar dig till en enda beslutsfattare som kan göra impulsköp. B2B-köp kräver dock sex till tio beslutsfattare och en mängd samlad forskning, vilket ger en betydligt längre köpprocess.
Detta betyder inte att B2B-marknadsförare bara ska acceptera detta. Enligt Gartner, 77 % av B2B-köparna säger att deras senaste köp var svårt eller komplicerat. Detta kan leda till trötthet, överväldigande och ånger.
Köparaktivering – processen att förenkla köpcykeln genom att ge kunderna de resurser de behöver för att fatta snabba, informerade köpbeslut, har betydande fördelar. Gartner fann att kunder till företag som tillhandahåller värdefull, beslutsfrämjande information är mer benägna att känna sig bekväma med sina inköp och göra stora budgetköp utan att ångra sig.
För att förenkla din köpprocess, analysera din köpcykel från början till slut. Identifiera beslutsvägspärrar, alltför komplicerad information eller områden där informationen är sparsam.
Därifrån kan du skapa innehåll som hjälper köpare att självständigt navigera i köpprocessen.
Beslutspåverkande information, som villkor, priser och recensioner, bör vara lättillgänglig. Du kan till exempel skapa en fullständig prisuppdelning eller skapa kontraktsexempel som kan ses online (du kan använda en mall som den här mall för distributörsavtal gratis gratis för att hjälpa dig med detta).
4. De tillhandahåller mer kortformat innehåll
Vanligtvis har innehållet som används i B2B- och B2C-marknadsföring sett ut ungefär så här:
B2B-marknadsföring gynnar i allmänhet långformat innehåll som vitböcker och fallstudier framför kortformat innehåll. Men B2B-marknadsförare upptäcker snabbt engagemangspotentialen hos kortformat innehåll.
En studie av Demand Gen Report upptäckte det 37 % av B2B-köpare vill att B2B-leverantörer ska
skapa kortare innehåll. Specifikt vill de att mer innehåll som blogginlägg, infografik och dynamiskt e-postinnehåll ska vara mer framträdande i den tidiga köpcykeln.
Varför? Eftersom B2B-köpare är upptagna människor som inte vill vada genom mängder av text för att lära sig grunderna om ditt företag. Databaserad infografik, till exempel, är lättare att navigera under de inledande intressestadierna än invecklade rapporter. Detta gör dem mer attraktiva för den tidspressade B2B-köparen som vill bedriva effektiv research.
För B2B-leverantören kan det leda dem smidigare och snabbare genom köpcykeln att locka till sig dessa målgrupper med innehåll i kort form.
Kortformat innehåll är också ett bra sätt att hålla kunderna informerade. B2C-marknadsförare använder snabba inlägg eller e-postmeddelanden på sociala medier för att hålla kunderna uppdaterade i realtid och på så sätt undvika pinsamma lagerolyckor. Använd korta inlägg i sociala medier eller e-postmeddelanden med hjälp av din flerkanalshanteringsprogramvara för att uppmärksamma kunder på varor som inte finns i lager och andra problem.
5. De omfamnar socialt och visuellt innehåll
Förutom blogginlägg och infografik, anammar B2B-marknadsförare också socialt innehåll.
Tidigare har B2B-företag varit försiktiga med att använda sociala medier. Dess B2C-dominerade reklam och kundbas gjorde att det verkade olönsamt för B2B-marknadsförare. Men med den astronomiska framgången för plattformar som LinkedIn och Facebook för B2B-fokuserade initiativ, hittar sociala medier snabbt sin plats i B2B-marknadsföring.
LinkedIn är den självklara plattformen att välja på. Som världens största professionella nätverk för sociala medier, ca 25 % av LinkedIn-användarna är chefer på högre nivå. En av åtta är beslutsfattare och 10 miljoner är chefer på C-nivå. Och, med tillgång till över 55 miljoner företag är det inte konstigt att så många B2B-leverantörer ser LinkedIn som sin mest effektiva sociala plattform för innehållsmarknadsföring.
Men hur är det med andra, mer B2C-dominerade sociala medieplattformar?
Tro det eller ej, B2B-företag kan använda videoplattformar som TikTok för att öka varumärkesmedvetenheten och engagemanget. Ta Shopify, till exempel, som syftar till att stärka entreprenörer genom video. Faktum är att efter LinkedIn är TikTok en B2B-marknadsförare andra mest använda sociala medieplattformen för att lägga upp videoinnehåll.
Så om din målgrupp har en närvaro på plattformen kan det bli en framgång att anta denna B2C-marknadsföringsstrategi. Investera i en plattform som Oktoposts funktionsrika B2B-svit för socialt engagemang för att övervaka och hantera ditt sociala innehåll över flera kanaler.
Berika dina B2B-initiativ med en B2C-marknadsföringsstrategi
Att anta B2C-strategier i B2B-marknadsföring kan kännas lite skrämmande. När allt kommer omkring vänder det mycket av det vi vet om B2B-marknadsföring på huvudet. Där B2B-meddelanden prioriterar logik, professionalism och långformat innehåll, är B2C-marknadsföring rotad i känslor, personlighet och kortformat innehåll.
Men saker och ting förändras. Genom att ingjuta dina B2B-marknadsföringsmetoder med en B2C-marknadsföringsstrategi kan du tilltala potentiella kunder på en mer intim nivå.
Attrahera fler leads och öka livslängden på dina B2B-relationer genom att förenkla din köpprocess, anpassa ditt B2B-innehåll och injicera känslor i ditt varumärkes berättande och marknadsföringsbudskap.