Det finns inga oviktiga ledtrådar. Du måste vara uppmärksam på dina potentiella kunder oavsett vilket stadium av försäljningstratten de befinner sig i. Men det är svårt att argumentera med det faktum att konverteringarna längst ner i kanalen är nyckeln till din resultat.
Om du inte lyckas knuffa dina leads mot att fatta det slutliga köpbeslutet, spelar det faktiskt ingen roll hur väl du har konverterat dem tidigare.
Varför är det så svårt att få bottenkanalomvandlingar?
De som redan har registrerat sig för din produkt – handhöjare, dina testperiodanvändare, dina potentiella kunder i sista etappen – alla utgör botten av din försäljningstratt, BOFU. Dessa omvandlingar bör vara en piece of cake. De har redan rest från toppen av försäljningstratten, vilket betyder att de har nominerat dig. Det borde väl inte vara svårt att ta det sista sista steget mot ett åtagande? Tyvärr är det engagemanget som är problemet.
Kunder är alltid rädda för att göra fel val, speciellt när de är B2B-kunder med mer än bara sina pengar på spel. De kommer att fortsätta leta efter det bästa alternativet som är tillgängligt för dem, av rädsla för att nöja sig med något mindre än så. Det är därför de är en sådan utmaning att hantera. Säljare måste övertyga sina BOFU leads om att sökningen är över och att lösningen framför dem är den rätta.
De bästa tillvägagångssätten för att öka dina konverteringar i bottentratten
1. Dyk inte direkt in i försäljningsprocessen
Vi förstår. Du har redan väntat tillräckligt länge på att dina potentiella kunder ska nå botten av tratten och du vill att de ska göra ett köp så snart som möjligt. Men sätt dig själv i deras skor. De är på väg att fatta ett extremt ansvarsfullt beslut som kommer att ha en enorm inverkan på deras verksamhet. Att tveka är naturligt. De måste vara 100 % säkra på att produkten de ska investera i är värdig innan de överför pengarna.
Rädsla för engagemang är precis anledningen till att det är så utmanande att få BOFU-ledarna att konvertera. Som B2B-säljare är det ditt jobb att göra dina läxor och göra grundlig forskning om potentiella kunder längst ner i tratten. Du måste veta exakt vem du försöker konvertera för att lyckas med det. Hemligheten med att sälja är inte så hemlig trots allt. Du behöver bara kunna ta itu med din kunds smärtpunkter och utmaningar. Hitta insikter och sammanhang om behov och utmaningar de möter för tillfället för att anpassa dina vårdande e-postmeddelanden och demosamtal vid max.
Vissa aktiviteter före försäljning kan drastiskt öka dina chanser att vinna affären. När en lead dyker upp i ditt CRM-system, kvalificera och inspektera dem för att ta reda på saker som kan hjälpa dig att bygga upp din fortsatta kommunikation kring den potentiella köparen. Redan innan den första interaktionen med din BOFU-lead, måste du lära dig så mycket om dem som du kan. Ta reda på allt om deras arbetsflöden, nuvarande teknikstack, teamsammansättning och andra relevanta detaljer.
Baserat på dina fynd kan du kartlägga din kundframgång strategi och bättre förbereda sig för demosamtalet. Att känna till sin nuvarande situation, problem de har att göra med och vilka andra alternativ de överväger, hjälper dig att visa dem hur din produkt kan passa in i deras processer och hjälpa till att påskynda deras tillväxt.
2. Börja smått, var specifik och överväldiga inte dina potentiella kunder
När du är klar med din forskning bör du veta exakt vad dina BOFU-leads är ute efter. Se till att du använder den kunskapen på ett bra sätt. Istället för att försöka sälja din produkt A till Ö, fokusera på de funktioner som passar dina potentiella kunders behov mest.
Naturligtvis kan det vara oerhört lockande att genast presentera din produkt i all ära. Du vill skryta om det för din potentiella kund eftersom det säkerligen kommer att övertyga dem att göra ett omedelbart köp. Problemet är att det förmodligen inte kommer att göra det.
Skillnaden mellan dig och din lead är att du har arbetat länge med din produkt. Därför är det lätt för dig att navigera genom den oändliga listan över dess fantastiska funktioner. Å andra sidan lär ditt lead känna din produkt först nu. För mycket information kan vara överväldigande. När du pratar för mycket sticker ingenting ut. Därför bör du bara kort nämna din produkts huvudegenskaper och fokusera på att beskriva den funktionalitet som är särskilt relevant för leaden.
Prata om hur de kan dra nytta av att använda din lösning, förklara dess fördelar och spara resten till senare.
3. Förstå dina potentiella kunders verkliga oro
Jag vet inte om vi har råd med din lösning just nu, tyvärr.
Oavsett hur prisvärd din produkt är, måste du ha hört den här frasen från botten av tratten minst en gång. Produktens pris är aldrig ett problem. Det verkliga problemet är att det inte matchar produktens värde.
När dina potentiella kunder är 100 % säkra på att din produkt kommer att lösa deras problem och hjälpa deras företag att blomstra, bryr de sig inte om hur mycket de måste betala för det. Men om de inte är det, kommer de att fortsätta leta efter ursäkter för att skjuta upp köpet.
Det är viktigt att identifiera dina potentiella kunders verkliga farhågor angående erbjudandet och arbeta igenom dem, om du vill få fram konverteringar längst ner i kanalen. Istället för att ignorera den oro som din leads röst, försök att avslöja det underliggande problemet och orsakerna bakom det. Så här kunde du förhandla mer effektivt.
Låt oss gå tillbaka till det ursprungliga exemplet. När en potentiell kund säger att de inte är redo att göra ett köp eftersom priset är ”för högt”, ser de helt enkelt inte värdet i din produkt. Därför måste du ta reda på vad som skulle hjälpa dem att motivera att betala mer och visa dem att du kan leverera på det.
För att förmedla ditt värdeförslag kan du prova följande taktik:
- Att visa sida till sida jämförelser av hur användningen av din produkt ger positiva resultat (före och efter);
- Diskutera genomförandeplaner;
- Tillhandahålla sociala bevis från klienter med liknande användningsfall.
4. Gör försäljningsaktivering till din Kingpin
Om du vill att de botten av tratten äntligen ska göra ett köp är det absolut nödvändigt för dig att gifta dig med din marknadsförings- och försäljningsavdelning. Att skapa korrekta försäljningsmöjligheter för att stödja dina försäljningsargument som kommer att tilltala potentiella köpares problem och utmaningar kommer att hjälpa dig att avsluta affären.
Det finns massor av olika typer av innehåll som du kan skapa och marknadsföra till dina potentiella kunder. Se bara till att du anpassar den väl och riktar in dig på rätt segment av BOFU-leads. Du kan till exempel skapa ett unikt och användbart blogginlägg, presentation eller en YouTube-video. Inkludera några delar av pre-boarding för att reflektera över de problem som din lead hanterar för tillfället. Alternativt kan du skapa en djupgående jämförelse av din produkt och dina konkurrenters produkter för att lyfta fram det värde du erbjuder dina kunder.
Slutligen kan du skapa och sprida en fallstudie med en aktuell kund. Den som driver ett företag i samma bransch, ställdes inför samma utmaningar och hade samma smärtpunkter. För att göra det måste du dock se till att du använder ett CRM-verktyg för att spåra dina interaktioner med olika kunder och effektivt segmentera dem i relevanta kategorier.
Kom bara ihåg! När det kommer till säljstödsmaterial är konsekvent kommunikation genom hela kundresan din bästa vän. Du måste eliminera den mänskliga faktorn ur ekvationen och se till att du inte missar en enda uppföljning! Det bästa sättet att göra detta är att automatisera försäljningsprocessen genom att sätta upp en droppkampanj.
BOFU är bara utmanande när du inte vet hur du ska ta dig an det. Det är enkelt att öka antalet konverteringar i botten av tratten när du har en tydlig handlingsplan:
- Lär dig allt som finns att veta om din leads smärtpunkter
- Identifiera och ta itu med deras problem
- Skapa mervärde för att motivera priset
- Stärk ditt värdeerbjudande med socialt bevis
- Konvertera genom att använda säljaktiveringar.