Smet upp! Det är dags att prata om att sälja till nya potentiella kunder. Om du inte vill kasta spelet måste du slå din nästa plan utanför bollplanet. Och det betyder att du måste planera.
Alldeles för många säljare går bedrövligt oförberedda in på pitchmöten. De stammar. De backar. De lägger för mycket tid på fel ämnen. Till slut lämnar de utan hopp om att slutföra affären.
Naturligtvis vill du inte möta den verkligheten. Du har inte råd: Dagens marknadsplats är så konkurrenskraftig som den bara kan bli. En undersökning från 2021 gjord av Sales Insights Labs visar att 61 % av säljarna tycker att det är tuffare att sälja än för ett halvt decennium sedan. Det är en seriöst bra anledning att lägga allt du har på att få varje pitch att räknas. Börja med att implementera följande pre-pitch-taktik.
1. Ställ in dig för vinsten
Tänk på dina favorit-superstjärnatleter. Du vet fan väl att de inte går in på planen, planen eller planen utan att lägga ner mycket hårt arbete. De fokuserar på sin näring. De visualiserar sina önskade resultat. De crosstränar som galningar för att förbättra sina fysiska förmågor.
Det som är roligt är att när de får poäng eller når personliga rekord så tillskriver många det tur. ”Hon är på en sådan tur!” Ändå som Mark Lachance, författare till den bästsäljande boken The Lucky Formula, förklarar, tur kommer inte av en slump. Det sker genom val.
Hur planerar du att ”turen” ska lysa på dig under en pitch? Lachance har skapat en steg-för-steg-lösning som inkluderar att bemästra dina inre och yttre förutsättningar precis som toppidrottare gör. Genom att kontrollera allt du kan lämnar du mindre utrymme för misstag – och mer utrymme för ett rungande ”ja” från din prospekt.
2. Förstå vad som motiverar din publik
Vill du se till att din plan har en mjuk landning? Anpassa den efter dina potentiella kunder. Istället för att bara fokusera på vaga smärtpunkter, var så specifik du kan. De flesta säljare gräver inte tillräckligt mycket eller kompletterar sina pitcher med anpassad statistik eller nyheter. Det är ett misstag. Varje prospekt har unika behov utöver allmänna, övergripande.
Nu vill du inte bli för smart. En prospekt kan känna sig obekväm om du nämnde något för privat när du pitchar, som hans dotters alma mater eller frus arbetsgivare. Ändå kan du anpassa och justera varje pitch bara lite för att visa att du har gjort dina läxor och förstår din prospekts behov.
Överväg till exempel att vika in branschdata som är relevant för kunden i din presentation. Om din pitch innehåller en Google Slides eller PowerPoint-kortlek, kanske du vill infoga prospektens logotyp där det är tillämpligt. Dessa små detaljer kan verka enkla men de kan hjälpa din potentiella kunder att känna sig mindre ansiktslös och mer värdefull.
3. Gå igenom en generalrepetition
Majoriteten av scenartisterna repeterar om och om igen innan de ställer sig inför publik. Även skådespelare i improvisationstrupper deltar i regelbundna repetitioner. Det är sant att du kanske inte är redo för Broadway. Ändå kan du dra nytta av att anstränga dig för att gå igenom minst en fullskalig genomgång innan din pitch.
För att få ut det mesta av upplevelsen, bär exakt det du planerar att bära. Ha alla dina fysiska och digitala dokument redo. Testa din bakgrund om du ska vara virtuell. Gå sedan igenom din pitch från början till slut. För bästa resultat, låt en annan person spela rollen som en prospekt och filma upplevelsen. Det kommer att bli svårt att se men kommer att avslöja områden som kan förbättras.
Varför fungerar detta? Det stärker bara ditt självförtroende, vilket gör att du kan koncentrera dig på vad din prospekt säger. Forskning från HubSpot visar att 69 % av köparna rapporterar att bara att bli hörd förbättrar deras försäljningsupplevelse. När du inte distraheras av din pitch, kommer du att kunna engagera dig i konversationsflödet mer fullständigt.
4. Ha praktiska svar för uppenbara invändningar
Du har kommit till slutet av din pitch. Du är nöjd med hur bra det gick. Sedan börjar invändningarna. Plötsligt börjar du svettas och förvandlas till det ökända rådjuret i strålkastarna. Inte bra utseende, särskilt om du försöker imponera på dina framtidsutsikter med din expertis och problemlösningsförmåga.
För att vara säker kommer konstiga invändningar att dyka upp då och då. Med det sagt kommer de flesta invändningar att falla i en stor gemensam hink. Så länge du vet vad de är kan du skapa sanningsenliga, lämpliga svar. Börja därför komma med en heltäckande lista över invändningar på pitchen som du sannolikt kommer att få.
Efter att ha uttömt din rad av invändningar kan du skriva och memorera svar för var och en. Detta fungerar förresten bra som en brainstorming-workshop. Om du inte är den enda säljaren för ditt företag, överväg att samla alla för att samla in etiska svar till målgruppsproblem. Alla dina kollegor kommer att vara på samma sida och kan hjälpa varandra att utmärka sig.
Varje pitch är en möjlighet för dig att få tag i en annan affär, få ytterligare en lead och skapa varaktiga relationer. Behandla var och en med omtanke och du kommer att bli förvånad över hur mycket lättare det är att omvandla även de kallaste utsikterna till fans.
Bild: Depositphotos