Säljchefer använder ibland en offert för att motivera sina team. De orden säger att ingenting händer i ett företag förrän en person säljer något. En uppsjö av aktiviteter kan hända bakom kulisserna på ett företag. Men det krävs försäljning av produkter eller tjänster för att uppmuntra eller stödja dessa aktiviteter.
Ett säljteam består av de personer som driver intäkter för företaget. Men de blir också förvaltare av ditt varumärke, eftersom de utvecklar fördelaktiga relationer med kunder. När din säljkår brinner ut eller tappar kraften kan det påverka ditt företags framgång negativt. Det är därför det är så viktigt att utrusta ditt lag med topppresterande och att spela efter deras styrkor. Nedan är fyra sätt som företagare eller försäljningschefer kan åstadkomma detta.
1. Använd tekniska verktyg för anställning och utbildning
Alla chefer har blinda fläckar när det gäller att anställa teammedlemmar och utvärdera deras prestationer på jobbet. Ibland ser du bara utdrag av kundinteraktioner eller blir för fokuserad på kvartalsresultat. Rekryteringsprocesser, inklusive intervjuer, kan luta anställningsprocesser till vissa kandidaters fördel samtidigt som de förbiser andra.
Anställande chefer tenderar att dras till liknande personer eller kandidater som påminner dem om sig själva. Allt från arbetsbeskrivningar till intervjufrågor kan vara full av bekräftelsebias. Samma bedömningar kan hända när ledare genomför prestationsöversikter och identifierar utbildnings- eller mentorskapsmöjligheter. De baserar beslut på vad de tror gör en bra säljare, och lyssnar ofta bara på deras magreaktioner eller personliga erfarenheter.
Men andras idéer och externa verktyg är ofta nödvändiga för att få ett mer objektivt och korrekt perspektiv. Till exempel kan tekniker som använder artificiell intelligens köra säljresultatanalyser för att avgöra vilka egenskaper högpresterande personer har. Dessa verktyg använder riktmärken och data från kunder, säljteam och affärsresultat för att komma fram till opartiska slutsatser. Chefer kan snabbt identifiera fördelaktiga utbildningsmöjligheter och vem som kommer att göra en bra anställning.
2. Upprätta realistiska och meningsfulla mål
Motivation och empowerment börjar med ett mål. Om ditt säljteam inte känner till sitt mål kan du inte förvänta dig att de siktar på det. På samma sätt kommer ett lag inte att se poängen med att försöka om målet är för ambitiöst. Som chef ser dina anställda till dig för att styra fartyget genom att ge dem något uppnåeligt att uppnå.
Mål kan också överensstämma med populära motivationsteorier. Till exempel kan du erbjuda bonusar till teammedlemmar som uppfyller eller överträffar sina årliga försäljningsmål. Även om en bonus ger säljteam ett ekonomiskt incitament, drivs inte alla anställda av pengar. Vissa motivationsteorier, som Maslows behovshierarki, placerar ekonomiska behov i botten av pyramiden.
Dina riktmärken bör tilltala behov på högre nivå, såsom aktning och självförverkligande. Säljteam kommer också att känna sig bemyndigade av icke-ekonomiska belöningar och erkännande, såsom positiv feedback och stretchuppdrag. Även om försäljning är ett sifferspel vill anställda ofta veta ”varför” bakom ett givet mål. Chefer som knyter säljmål till ett övergripande syfte ger säljteam ytterligare sammanhang och mening.
3. Skapa en kultur av tillit
I teorin känner de flesta chefer till farorna med mikrohantering. Men att veta något i bakhuvudet och omsätta det i praktiken är två olika bestar. Vissa ledare skapar kulturer baserade på rädsla istället för tillit eftersom de inte har upplevt något annat. Som vanedjur upprepar människor ofta vad de vet och ser andra göra, även med motsatta avsikter.
Med mikrohanteringsbeteenden kanske säljledare tror att de är hjälpsamma eller coachar sitt team. Ändå kan effekterna av mikrohantering vara som mobbning. Vissa experter säger till och med att denna ledarstil är en form av mobbning på arbetsplatsen. Förutom en förlust av motivation kan anställda uppleva depression, ångest och sämre självkänsla och självförtroende. Ditt säljteam kan också bli rädda för att förlora jobbet eller uppleva repressalier från dig eller andra företagsledare.
Tyvärr resulterar en kultur av rädsla i att anställda går igenom stegen och presterar det absoluta minimum. De slutar bidra med sina insikter och kunskaper, säger ja till vad ledaren säger för att undvika konfrontation eller förlust av jobb. Att skapa förtroendekulturer, där chefer tar ett steg tillbaka och visar att de tror på sina anställdas förmågor, stärker dem. De är mer benägna att säga ifrån, förnya sig och känna sig motiverade att uppnå företagets mål.
4. Öva öppen och effektiv kommunikation
God kommunikation måste finnas för att relationerna mellan anställd och arbetsgivare ska fungera. När säljteam gissar vad som kommer härnäst och vad chefer menar skapar det förvirring. När människor lämnas utanför kretsen eller de blir överrumplade, är det en otjänst för laget. Du kan också orsaka frustration om du förväntar dig att anställda ska kommunicera men du inte praktiserar det du predikar.
Team- och en-mot-en-möten är metoder som chefer vanligtvis använder. Att få ihop gruppen hjälper till att säkerställa att alla kommer på samma sida. Individuella chattar ger medarbetarna tid och utrymme att klargöra frågor och diskutera situationer som kanske inte gäller teamet. Både gruppmöten och privata möten involverar tid ansikte mot ansikte, vilket skapar en omedelbar, tvåvägs återkopplingsslinga. Medarbetarna får vad de behöver för att utföra sina jobb, och du får en puls på vad som händer på fältet.
Effektiv kommunikation är dock inte något som bara sker i möten. Chefer kan öva på bra kommunikation i e-postmeddelanden, röstmeddelanden, dokument och onlinediskussioner. Att till exempel vidarebefordra teamet en e-postkonversation mellan dig och din chef utan något sammanhang kommer att vara förvirrande.
Även om e-postmeddelandet kan ha användbar information, vet inte anställda vad de ska göra med det. Lägg till sammanhang för att klargöra varför du vidarebefordrar e-postmeddelandet och eventuella åtgärder du förväntar dig att ditt team ska vidta. På så sätt kommer teamet inte att avvisa e-postmeddelandets detaljer eller oroa sig för hur det gäller deras jobb.
Bemyndigande av säljteam
Säljteam som känner sig bemyndigade och motiverade tenderar att leverera den prestation som företagen vill ha. Högpresterande team utvecklar kvaliteten på kundrelationer som krävs för att få in siffrorna. Men säljare behöver starka ledare för att skapa önskade affärsresultat. Säljchefer som använder effektiv teknik och ledarskapsstilar kan skapa miljöer som uppmuntrar snarare än blockerar prestationer.
Bild: Envato Elements