Kunder har idag högre förväntningar än någonsin. Tyvärr verkar säljarna inte uppfylla dessa förväntningar.
Enligt Brevet Group tror 87 % av kunderna att säljare inte förstår deras behov. Det är därför det är viktigt att lägga mer tid på att förstå kunden än att utbilda dem om din produkt eller tjänst. De flesta kunder gör sina läxor, i alla fall, och kommer inte ens att nå ut förrän de är redo att köpa.
I dagens extremt konkurrensutsatta försäljningslandskap kan ett fel drag blåsa en försäljning. För att hjälpa dig att avsluta fler affärer har vi sammanställt en lista med tre av de största försäljningsmisstagen.
1. Följer inte upp
En studie från säljutbildningsföretaget RAIN Group säger att det krävs i genomsnitt åtta kontakter för att få ett möte med en prospekt. Varje missad uppföljning innebär att du överlämnar försäljning till tävlingen.
Nyckeln till smart och effektiv uppföljning är att vara konsekvent och relevant. Att hänga med i framtidsutsikterna kan vara svårt och det är lätt att låta leads falla mellan stolarna, men som tur är kan tekniken hjälpa. E-postbaserade automatiseringsapplikationer som Mixmax hjälper säljteam att hålla koll på sina framtidsutsikter genom att använda automation för att berika kundupplevelsen, inte försämra kundupplevelsen. Du kan till exempel skapa en serie e-postmeddelanden som inkluderar personliga videor och omröstningar (som gör det enkelt för potentiella kunder att svara), som gör det enkelt för dig att både automatisera din uppföljningsprocess och att anpassa ditt meddelande så att du kan stanna ovanpå varma leads och få dem att känna sig viktiga.
Genom att skapa e-postregler och sekvenser kan e-postautomatisering göra det mesta av det hårda arbetet. Du kan till exempel skapa en serie e-postmeddelanden för nya kunder som aldrig har hört talas om din tjänst. Över 3 eller 4 korta e-postmeddelanden, ange direkt olika sätt som din produkt hjälper dem. Sedan, automatisera! E-postmeddelandena kan skickas automatiskt var 5-7 dagar och kan automatiskt synkroniseras till ditt CRM. Du kan till och med skapa regler så om en av dessa kontakter registrerar sig för dina tjänster kommer e-postmeddelandena automatiskt att sluta när CRM har uppdaterats. Du kan också hämta fält från ditt CRM som kommer att fyllas i som variabler i dina e-postmeddelanden. Du kan till exempel använda variabler som förnamn, företag, bransch i din e-post.
2. Att vara för påträngande
Även om det är sant att uppföljning är nödvändig, gillar ingen en aggressiv säljare.
När din kund förstår vad du har att erbjuda, fortsätt inte att plåga dem för att fatta ett beslut. Det är viktigt att be om försäljningen, men en bättre taktik är att hålla kontakten och erbjuda värdefulla gratisresurser.
När du har att göra med produkter och tjänster med höga dollar är försäljningscykeln längre och fler människor är involverade i beslutet. Enligt The Harvard Business Review är över sex personer involverade i B2B-försäljningsbeslut. Kontobaserade marknadsföringsstrategier är ett bättre tillvägagångssätt här.
Här är några enkla sätt att ge värde till dina potentiella kunder via e-post:
-
Skicka ett whitepaper
-
Bjud in potentiella kunder till ett gratis webbseminarium (lär dem att göra något och ägna mindre än fem minuter åt att be om försäljning)
-
Ange en länk till en artikel av intresse
3. Prata mer än att lyssna
En studie av 25 537 B2B-försäljningssamtal utförd av HubSpot visade att representanter som spenderar mindre än 40 % av ett samtal på att prata vann fler erbjudanden.
Naturligtvis är du entusiastisk över vad ditt företag har att erbjuda. Men inte varje prospekt passar. Om du tar betalt genom en konversation utan att bestämma en prospekts behov, kommer du att spränga försäljningen.
Slår ihop det
När du närmar dig en potentiell kund är det lätt att tappa fokus på det som är viktigt. Bra säljare förstår att det inte handlar om att tjäna din kvot eller de potentiella intäkter du kommer att ge ditt företag.
Det enklaste sättet att få ett ben på konkurrenterna är att behandla varje kund som om de är din enda kund. Lyssna först och gör inga antaganden. Ställ frågor om deras behov är oklara. Ta dig tid att bygga genuina relationer och sluta oroa dig för försäljningen.
Underskatta inte kraften i personlig kontakt i en försäljningssituation. De bästa säljarna förstår vikten av att sätta människor över vinster.